Europe’s Largest Supermarkets Unite to Secure Better Deals From Suppliers

إنشاء مجمع مشتريات مركزي لتثبيت شروط طويلة الأجل وقائمة على الأداء مع البائعين. ينبغي لهذا الإطار الرسمي أن يوحد معايير التنبؤ بالأحمال، ويبسط التعامل مع البضائع ذات الحجم الكبير، ويقلل من دورات التفاوض عبر شبكات المتاجر، بما يتماشى مع الاحتياجات المستقبلية وأهداف الولاء.

أشارت كارفور وسينسبري إلى ريادتهما في هذه الخطوة، لتشكلا منصة تعاونية توحّد معظم الفئات ذات الأحجام الكبيرة والبضائع وشعارات المتاجر الأكبر حجماً بموجب مجموعة موحدة من الشروط. يهدف هذا النهج إلى الحد من تقلب الأسعار وتحسين توافر المخزون وتوسيع برامج الولاء عبر الأسواق.

تشير رويترز إلى أن استراتيجية التحالف تركز على الفئات السائلة وخطوط البضائع الرئيسية، بما في ذلك يونيليفر المنتجات، بهدف أن يؤدي ذلك إلى تحويل ميزان المساومة لصالح المشترين. بعد هذا التغيير، تشير التغطية إلى أن ذلك قد يقلل من مدد الدورات ويحسن من ضمان الإمداد، وهو اتجاه تتوقع المجموعة رؤيته خلال الدورة التالية من التغييرات مع استيعاب الأسواق لتداعيات ذلك على تجار التجزئة وتحالفاتهم، وفقًا للأخبار الصناعية.

تشير مدخلات ألكسندر، وهو مسؤول تنفيذي للمشتريات، إلى أن طريق النجاح سيقيس مكاسب الولاء وموثوقية التنبؤات بالحمل وتوافر المخزون عبر القنوات. يؤكد المسؤولون التنفيذيون أن معظم الفوائد ستعود على الشركات القادرة على توحيد شروط البضائع والحفاظ على الجودة، بهدف تأمين ترتيبات طويلة الأجل تفيد المشترين مع الحفاظ على هوامش ربح الموردين. يبدو أن الحوار يغير الطريقة التي يمكن لبائعي التجزئة من خلالها find قيمة، وتشكيل مستقبل البيع بالتجزئة في جميع أنحاء القارة، مصحوبة بأخبار وتحليلات مستمرة من رويترز ووسائل إعلام أخرى مع تكيف السوق.

تحرك تفاوضي أوروبي شامل: النطاق، والجهات الفاعلة، والشروط

توصية: تشكيل مجلس شراء عبر الحدود بين مجموعات البيع بالتجزئة الرائدة ورابطات المصنعين لتجميع الأحجام وتحديد نطاقات أسعار مشتركة للدورة القادمة، بدءًا من السلع الأساسية ومنتجات الألبان والمشروبات. بعد أن ثبتت بالفعل قيمتها في المشاريع التجريبية المستهدفة، يجب أن يحقق هذا النهج تكاليف وحدة أرخص وبالتالي تحسين الهوامش.

يشمل نطاق أوروبا هذا قنوات الإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت، بما في ذلك الأسواق عبر الإنترنت والمتاجر التقليدية، ويستند إلى إطار بيانات مشترك يجمع نطاقات من سجلات الشراء وشروط التجارة. بعد ذلك، ستركز البوصلة على اختبار 6 فئات أساسية من خلال مشاريع تجريبية عبر الحدود لتحسين الشروط والجداول الزمنية للتنفيذ.

يشمل اللاعبون الرئيسيون تيسكو وأمازون ويونيليفر، مع مساهمات من ويلسون، وهو مفكر بارز في استراتيجية السوق. سيقوم التحالف بمزاوجة المجموعات مع الشركات المصنعة ونشر بنود الاتفاق؛ ومن خلال ذلك، يتم اختبار الشروط في أزواج وعبر النطاقات.

تغطي الشروط الأساسية نطاقات التسعير، ومستويات الخدمة، والنطاقات الزمنية للتسليم، وبروتوكولات مشاركة البيانات، وحقوق التدقيق. تحدد مواد الحوكمة حقوق اتخاذ القرار، وآليات تسوية النزاعات، والامتثال للقواعد التجارية، مع معايرة الشروط من البيانات العابرة للحدود وترسيخها في الأطر الوطنية؛ وبالتالي، يعمل كلا الجانبين بوضوح.

تشمل النتائج المتوقعة مشتريات أرخص في النطاقات التجريبية، مع تحقيق وفورات في منتصف خانة الآحاد لخطوط مختارة. الخطوات التالية: توسيع التحالف ليشمل فئات إضافية، ونشر ميثاق رسمي، وتقديم تقارير عن النتائج من خلال رويترز.

لن نخاطر برد فعل تنظيمي دون حوكمة قوية؛ مع ضمان حدود مشاركة البيانات، وحماية الخصوصية، ورقابة مستقلة للحفاظ على امتثال التعاون عبر أسواق أوروبا.

تجار التجزئة المشاركون والتغطية السوقية المحتملة

توصية: تبني نموذج عمل مركزي يوحد الطلب من خلال مجموعات تجار التجزئة لزيادة النفوذ لدى شبكة الموردين.

يكمن هذا النهج، القائم على البصمة الأوروبية، في تجربة أولية في أربع أسواق، وسيحتاج إلى مقارنة الأداء مقابل الإنفاق الحالي مع المساعدة في جعل القطاع أكثر قدرة على المنافسة مع ارتفاع الأحجام، كونه مصممًا لتغذية عمليات المتاجر والخدمات اللوجستية للميل الأخير.

• تم إجراء التجربة الأولية في أربع أسواق، وشملت حوالي 1200 متجر، مع التركيز على الفئات الطازجة وتنسيقات المتاجر ذات الحجم الكبير.
• تشمل المجموعات المشاركة وول مارت وكارفور ومجموعات أخرى تعمل عبر الحدود؛ والهدف هو بصمة المتجر بأكمله التي تركز على النطاقات الطازجة والمجمدة والمحيطة لتغذية الحجم.
• ستقوم الهيئات العاملة بتحديد الإنفاق الأساسي والتفاوض مع نموذج مورد واحد، وستتم المقارنة مع الخطوط الأساسية الحالية لتحقيق مكاسب كبيرة في القوة الشرائية.
• يجب أن يكون التعامل الأولي مع الموردين انتقائيًا، بدءًا بمجموعة صغيرة من العقود والتوسع مع نمو القدرات؛ مع التركيز على تقليل تعقيد المناولة وتحسين الخدمات اللوجستية للميل الأخير.
• التغطية المتوقعة: بحلول السنة الأولى، ما يقرب من 2500 متجر عبر ستة أسواق؛ وبحلول السنة الثانية، التوسع ليشمل كامل نطاق القطاع، مع التركيز على المناطق الأوروبية حيث تكون التدفقات الجديدة أقوى.
• الإدارة: تضمن مجالس متعددة الوظائف ومساحة عمل بيانات مشتركة وضوح الأدوار بين فرق الفئات والمشتريات وعمليات المتاجر، مما يتجنب الازدواجية ويتيح السرعة.

المزايا والمخاطر الرئيسية:

• تحول في موازين القوى: يعزز الطلب الموحد النفوذ في مواجهة شروط الموردين والحوادث عبر القطاع، مما يحسن الموقف التفاوضي.
• تبسيط العمليات اللوجستية: المواصفات القياسية تقلل الهدر وتحسن التنفيذ داخل المتاجر، وخاصة في عمليات الميل الأخير إلى المتاجر الصغيرة.
• الجودة والنضارة: يؤدي التركيز على المنتجات الطازجة إلى تحسين توافر المنتجات وتقليل مخاطر التلف في الشبكة.
• إدارة المخاطر: توزيع المخاطر على كامل المحفظة، مع خطط طوارئ للاضطرابات في أي بلد.

باختصار، يجب أن تستند خطة التغطية إلى إطار عمل أوروبي مركّز يستفيد من مجموعات العمل وقوة شبكة موردين واحدة والتركيز الشديد على الخطوط الجديدة والأساسية، مع تحديد مراحل رئيسية تغطي الإطلاق الأولي وتحسين مستوى المتجر والاعتماد الأوسع للقطاع.

هذه الفكرة - إنشاء نموذج قابل للتطوير وموجه من قبل الموردين - ستترجم إلى تحسينات ملموسة لتنفيذ العمل على مستوى المتجر والوصول إلى السوق بشكل عام.

هياكل الصفقات لتأمين شروط السعر والحجم والحصرية

توصية: تطبيق إطار عمل ثلاثي المكونات يضمن تثبيت السعر والحجم والحصرية عبر سوق أوسع، مدعومًا بمشاركة البيانات الرقمية والخطط المشتركة التي تحسن نتائج الربحية. من شأن هذا النموذج أن يواءم عربات التسوق مع تدفق الحركة داخل المتجر، ويضمن رؤية إضافية لمجموعات العلامات التجارية الخاصة، ويوفر حوافز لاعتماد أسرع من قبل الشركاء التجاريين.

تشمل الهياكل الرئيسية أرضيات أسعار ثابتة مع سقوف رفع سنوية ؛ وخصومات قائمة على الحجم تصعد عبر المستويات ؛ ونوافذ وصول حصرية تحد من العرض المنافس، مما يخلق شكلاً واضحًا للمفاوضات ويمنح تحكمًا إضافيًا في البرامج الوطنية والإقليمية. يجب أن تضيف الخطط المرونة والانضباط في التكاليف، مع ربط خطوط المنتجات الخضراء ببدائل أرخص لتلبية احتياجات السوق الشرقية، مما يمنح علامتهم التجارية الخاصة مساحة أكبر للنمو. يجب أن تتماشى العروض مع خطط الفئات لزيادة السحب إلى أقصى حد. ستؤدي هذه المقاربة إلى زيادة الإيرادات عبر أسواقcom والعلامات التجارية، والسبب هو تقليل النفايات وتحسين الربحية.

يُظهر التحقق على أرض الواقع أن اللاعبين الأكبر في السوق سيرون نتائج من خلال الجمع بين الحدود الدنيا للأسعار، ومستويات الكميات، والحصرية، مما يقلل من خطر تآكل الأسعار. ستحتاج الأطراف إلى التوافق على تبادل البيانات، مع قيادة أوبراين وويلسون لفرق متعددة المهام للتحقق من صحة التوقعات، وتوفير شركة آرغوس تحليلات رقمية لتعزيز قوة النموذج والقدرة التفاوضية. من خلال التعاون بين الشرق والغرب، والتحديثات اليومية، ستنخفض التكاليف، وستتم معالجة أحجام أكبر نظرًا لبرامج الفئات المختلفة. لهذا السبب، فإن منح الوصول المبكر إلى نطاقات إضافية عبر الفئات يدعم نموًا أقوى في الإيرادات لكلا الجانبين.

الإطار التشغيلي: تطبيق هيئة إدارة متعددة الوظائف، وتحديد مراجعات ربع سنوية، وربط فترات التفرد بمجموعة من مؤشرات الأداء الرئيسية بما في ذلك حركة الرفوف، وتكلفة الخدمة، وحركة عربات التسوق. يوضح الجدول أدناه الهياكل والمقاييس الأساسية، مع الرغبة في تجنب الانزلاق والانخفاض في الربحية.

تأهيل الموردين، وشروط الائتمان، وآليات تقاسم المخاطر

تنفيذ بروتوكول موحد لإعداد الشركاء الجدد يوجههم خلال عملية رسمية اعرف عميلك (KYC) والتسجيل ومراجعة مالية قائمة على المخاطر في غضون 10 أيام عمل. استخدام مخطط بيانات مرجعي واحد وسجل مركزي لضمان قدر أكبر من الشفافية عبر شبكة التوريد وتبسيط عمليات التسوية المحاسبية. يجب أن تميز العملية بوضوح بين الخطوط ذات العلامات التجارية الخاصة والبائعين ذوي الحجم الكبير، مع مسار تصعيد مباشر إلى السلطة في حالة وجود استثناءات. في مقال إخباري بارز، سلط لويس الضوء على أن التقييس الرسمي يقلل الوقت اللازم للتفعيل ويحسن مرونة الإيرادات، موضحًا كيف أن خط الأساس الصارم للإعداد يدفع مفاوضات أكثر سلاسة مع تجار التجزئة وشركاء القنوات. يدعم هذا النهج فريقك في مواصلة حوار منظم وقائم على البيانات مع البائعين بدلاً من الاعتماد على الترتيبات المخصصة.

• إطار عمل الإعداد ومتطلبات البيانات:

  • تتطلب مستندات الكيان القانوني، ومعرفات الضرائب، والمراجع المصرفية، وموجزات متسقة لكتالوج المنتجات (بما في ذلك الفئة والوحدات ومؤشرات العلامة التجارية الخاصة).
  • اعتماد نموذج بيانات مرجعي واحد وتمكين التغذية المتوافقة مع تخطيط موارد المؤسسات (ERP) والمحاسبة عبر واجهات برمجة التطبيقات (APIs) أو التبادل الإلكتروني للبيانات (EDI) القياسي لتقليل احتكاك التسوية.
  • إنشاء مسار تدقيق رسمي وخريطة ملكية واضحة للشركاء السابقين والجدد لمنع التسجيلات المكررة وضمان المساءلة.

• هيكلة شروط الائتمان:

  • تطبيق شروط دفعات على شكل مستويات: صافي 30 يومًا للشركاء القياسيين، وصافي 45 يومًا لكبار البائعين ذوي الأداء القوي، وصافي 60 يومًا لعمليات التعاون ذات العلامات التجارية الخاصة ذات التوقعات العالية.
  • تقديم حوافز للدفع المبكر (على سبيل المثال، خصم بنسبة 2٪ إذا تم الدفع خلال 10 أيام) وتنفيذ خصم ديناميكي يتماشى مع قدرة الخزانة.
  • ربط الشروط بتقييمات المخاطر التي تتضمن سجل الدفعات، وتركيز الإيرادات، وتنويع الفئات، وإضفاء الطابع الرسمي عليها في وثيقة سياسة تتم مشاركتها عبر تجار التجزئة والقنوات، بما في ذلك المنصات الإلكترونية مثل أمازون.

• آليات تقاسم المخاطر:

  • إنشاء مجمع مخاطر مشترك يخصص جزءًا من الحسومات لتغطية التقلبات المتعلقة بالطلب والمخزون، مع ترسيخ الإدارة في اتفاق رسمي.
  • استخدم الحسومات القائمة على الإيرادات وشروط تعديل الأسعار لتقاسم المكاسب وتخفيف تقلبات السلع، مدعومة بخطط أعمال مشتركة فصلية.
  • نفّذ خصومات ديناميكية وتوقعات تعاونية لمواءمة الاستثمار في التسويق وحيّز الرفوف والخدمات اللوجستية مع حجم المبيعات المتوقع.

• الحوكمة والشفافية والقياس:

  • عرّف ملكية البيانات والخصوصية وضوابط الوصول ضمن لوحة معلومات مركزية تتعقب التقدم المحرز في عملية الإعداد وشروط الائتمان ومقاييس المخاطر.
  • إنشاء دورة مراجعة ربع سنوية بقيادة السلطة المختصة لتعديل مستوى تقبل المخاطر والشروط وهياكل الحوافز وفقًا لتغيرات ظروف السوق.
  • نشر وثيقة مرجعية موجزة تحدد التغييرات في السياسات لضمان تفسير متسق عبر تجار التجزئة والفرق والشركاء الخارجيين.

• التنفيذ والمعالم والاستثمار:

  • قم بتشغيل برنامج تجريبي لمدة 6-12 أسبوعًا مع كبار البائعين في الفئات الرئيسية لقياس وقت الإعداد والالتزام بالشروط والتأثير على الإيرادات وإجمالي هامش الربح.
  • استثمر في أدوات إدارة علاقات الموردين، ومبادرات جودة البيانات، والتدريب لدعم البرامج ذات العلامة التجارية الخاصة ومزيج السلع المتنوع.
  • ضع خطة لطرح تدريجي لتوسيع التغطية لتشمل المزيد من تجار التجزئة والقنوات، مع مراقبة التحولات الجذرية في الطلب وتعديل العروض وفقًا لذلك.

التأثير على عمليات المناقصات، وأهلية الموردين، والمنافسة

اعتماد إطار عمل مناقصات من مستويين: تأهيل مسبق رسمي يتبعه عرض أسعار مفتوح وشفاف معلن الدرجات. اشتراط سجلات محاسبية وإثبات سيولة وطاقة تشغيلية يمكن التحقق منها قبل تقدم المشاركات. نشر المعايير والمواعيد النهائية للحد من الغموض والأيام التي تقضى مع المنافسين غير المؤهلين. تطبيق بوابة إلكترونية على غرار أمازون لتعزيز الكفاءة وتوسيع نطاق الوصول، حتى يتمكنوا هم وغيرهم من اللاعبين في الشبكة من المشاركة دون احتكاك.

ينبغي أن تكون قواعد الأهلية موضوعية: تقييم الحوكمة، ومؤشرات المخاطر العالية، والتزامات الاستدامة، وضوابط مكافحة الفساد. يجب فحص الشركاء السابقين الذين لديهم نزاعات لم تحل بقدر أكبر من التدقيق؛ وإقران هذه الفحوصات بتحقق أوسع من جزء من السوق لتجنب الحراسة. توضح ممارسات مماثلة لممارسات ليدل وسينسبريز قيمة التأهيل المسبق الصارم الذي يدعم كلاً من الداخلين الجدد والمزودين الراسخين. تظل فحوصات المحاسبة مركزية وينبغي تطبيقها باستمرار على جميع مقدمي العطاءات، مما يقلل المخاطر مع الحفاظ على تكافؤ الفرص لكل من المزودين المحليين والدوليين.

تتوقف نتائج المنافسة على الوصول إلى البيانات على نحو غير تمييزي وشروط عادلة للنطاقات الخاصة مقابل نطاقات الطرف الثالث. ابحث عن تغيير في الشروط التي تقلل الاعتماد على الصفقات الحصرية وتتحول نحو المصادر المتعددة، مع مراعاة مقاييس التكلفة والخدمة في منح العقود. ستتجه الاستراتيجية التي أعلنت عنها كبرى شركات البيع بالتجزئة نحو تحديثات متكررة للعطاءات، مما يضمن بقاء قيمة العملاء عالية. وأشار ألكسندر إلى أن فرقًا مثل لويس في المحاسبة وويلسون في المصادر يجب أن تراقب الأيام اللازمة لاتخاذ القرار وأن تدفع نحو تواصل أسرع وأكثر وضوحًا؛ وتشجع الموردين على الجمع بين القدرات المتكاملة لتعزيز المرونة. إذا حدث تحرك نحو التوحيد قريبًا، فيجب أن تستمر سياسة المناقصات الخاصة بك في التكيف للحفاظ على المنافسة وتجنب اختناقات الإمداد.

القيود التنظيمية واعتبارات الامتثال عبر أسواق الاتحاد الأوروبي

توصية: إنشاء إطار عمل مركزي للامتثال للاتحاد الأوروبي في غضون 12-18 شهرًا لتوحيد معايير وضع العلامات وحماية المستهلك ومتطلبات الإفصاح عبر الأسواق مع الحفاظ على مرونة التنفيذ المحلية.

تشمل القيود التنظيمية في الأسواق الأوروبية قانون المنافسة، وضوابط المعونة الحكومية، وممارسة الإنفاذ الوطنية. ويتطلب النهج المنظم خريطة لكل دولة على حدة تغطي إعلانات المنشأ، وتفويضات وضع الملصقات، والتزامات الاستدعاء والتتبع، والإفصاحات البيئية، وأحكام مشاركة البيانات للقنوات عبر الإنترنت. في العمليات عبر الإنترنت، تحكم اللائحة العامة لحماية البيانات (GDPR) وتوجيه الخصوصية الإلكترونية (ePrivacy) الموافقة وإنشاء الملفات الشخصية ونقل البيانات عبر الحدود، مع عقوبات تصل إلى 4٪ من حجم الأعمال العالمي أو 20 مليون يورو، بالإضافة إلى عقوبات إضافية على المخالفات. تختلف أنظمة ضريبة القيمة المضافة والجمارك، مما يؤثر على تشكيل الأسعار والتكاليف المضافة.

ينبغي للحوكمة الاستراتيجية تقسيم الأسواق إلى مجموعات: مراكز أكبر ومحددة جيدًا، ومراكز أصغر وانتقالية. إن وجود جوهر امتثال مشترك مع إطار عمل لمراقبة الموردين، يقلل من مخاطر عدم المطابقة في جميع أنحاء القطاع. يمكن للفرق التي تتخذ من لندن مقرًا لها الحفاظ على الاستجابة للسلطات المحلية مع الحفاظ على برنامج موحد. بالنسبة للخطوط ذات العلامات التجارية الخاصة، تأكد من أن شهادات الجودة، والإفصاحات عن المكونات، وبيانات المنشأ متوافقة عبر جميع النماذج. تركز الأولوية الأولية على الفئات عالية المخاطر، بينما تتبع التحديثات الأكثر صعوبة للتعبئة والتغليف والملصقات في جدول زمني تدريجي.

تتطلب قواعد إدارة البيانات والإفصاح عبر الإنترنت بوابة موحدة للتغييرات التنظيمية وسجلات المخاطر المحدثة ومسارات التصعيد الواضحة. تساعد عمليات التدقيق المقيدة زمنيًا والمراجعات ربع السنوية في الحفاظ على القدرة على التنبؤ بالتكاليف الإضافية. راقب الإفصاحات المتعلقة بالأسعار وتأكد من دقة التسعير عبر القنوات لدعم تدابير مكافحة المغالاة، مع مقاييس تعكس الوقت اللازم للامتثال ومعدلات العيوب. في جميع الأنشطة، احتفظ بسجلات قوية لدعم المساءلة وإظهار التوافق المستمر مع المعايير الشاملة للاتحاد الأوروبي.

تتطلب المنصات التي تعتمد نماذج مماثلة لنموذج أمازون في الفضاء الإلكتروني ضوابط أكثر صرامة على جودة القوائم، وشفافية الأسعار، والإفصاح عن حقوق المستهلك. تتيح الشراكات مع السلطات الوطنية والمجموعات الصناعية التكيف بشكل أسرع مع التفويضات الجديدة مع الحفاظ على المنافسة في السوق. يجب أن تدمج نطاقات العلامات التجارية الخاصة المنشأ عبر الأسواق وأطر الجودة والإفصاحات المتعلقة بالاستدامة لتجنب التجارب المجزأة للمتسوقين في مختلف الولايات القضائية.

يجب أن تحدد الخطة الأولية أفقًا لمدة عامين، مع تحديد المراحل الرئيسية بحلول العام الأول والثاني. وينصب التركيز على الحد من الاحتكاك التنظيمي، وتحسين الوقت اللازم لطرح العروض المتوافقة في السوق، وحماية هوامش الربح في القطاعات الأكثر حساسية للأسعار. وتعتمد النتائج على التحول المستمر للعمليات الداخلية، ودعم المجموعات الصغيرة من خلال الإدارة المشتركة، والالتزام على مستوى القطاع بالامتثال كميزة تنافسية وليست عقبة. ومع ذلك، تظل الأولوية الواضحة هي ضمان تحقيق نتائج جيدة للمستهلكين، وتحقيق نتائج قوية، ونمو مستدام طويل الأجل.