Dell Technologies World – Sept points clés pour les PME et les partenaires de distribution à l'ère de l'IA

Commencez par une évaluation de votre portfolio, réalisable par IA, puis sélectionnez trois voies de commercialisation pour un projet pilote de 90 jours. Cartographiez les capacités en fonction des segments de clientèle et élaborez une campagne de messages ciblée qui trouve un écho auprès des acheteurs du marché intermédiaire en quête de rapidité, de fiabilité et de sécurité.

OverviewDell Technologies World : sept points clés que votre équipe peut mettre en œuvre dès maintenant pour dépasser le battage médiatique et apporter une réelle valeur ajoutée aux clients. Ces points abordent les défis liés à la gouvernance des données, à la sécurité, à l'habilitation et à l'alignement des partenaires, en mettant l'accent sur des résultats concrets.

Tout d'abord, alignez le budget sur un récit clair de retour sur investissement ; menez trois courts projets pilotes démontrant une rentabilité rapide et passez à un déploiement plus large. Effectuer des démonstrations claires de 15 minutes qui traduisent les capacités de l'IA en impact sur les revenus permet de raccourcir les cycles et d'augmenter les taux de réussite.

Deuxièmement, maîtrisez la complexité grâce à un plan de gouvernance des données et des modèles allégé. Définissez les contrôles d'accès, la provenance et la gestion des incidents en termes simples afin que les équipes puissent expliquer les risques aux clients. Associez la gouvernance à de qualité hospitalière pratiques de sécurité tout en préservant la flexibilité des opérations.

Troisièmement, élargissez les canaux de distribution grâce à un vaste écosystème de partenaires : vente conjointe avec Dell et utilisation des fournisseurs de services gérés (MSP) et des intégrateurs de systèmes (SI) pour atteindre les acheteurs qui s'appuient de plus en plus sur des solutions basées sur l'IA. Harmonisez les incitations avec des campagnes conjointes et des indicateurs partagés afin de garantir une approche coordonnée sur le terrain.

Quatrièmement, mesurez sans relâche. Utilisez un ensemble concis d'indicateurs clés de performance (KPI) – délai de rentabilisation, vélocité des transactions, taux de renouvellement et indicateurs d'adoption de l'IA – pour valider chaque étape et accélérer la mise à l'échelle sur l'ensemble de la courbe de la demande. Ces mesures peuvent potentiellement raccourcir les cycles de vente et vous aider à donner la priorité aux actions à fort impact.

Cinquièmement, investissez dans un dispositif d'activation compatible avec l'IA qui soutient ceux qui mènent des conversations ciblées. Créez des ressources courtes, donnez les moyens aux équipes de terrain et optimisez les campagnes de canaux afin que les messages passent rapidement du projet pilote à une croissance durable.

Sixièmement, adaptez les campagnes aux segments à plus fort potentiel, en utilisant une messagerie axée sur les données et des études de cas pratiques pour raccourcir le délai d'impact.

Septièmement, bouclez la boucle avec les commentaires des clients et des partenaires, en transformant les informations en un cycle d'amélioration continue qui éclaire les futures campagnes et les priorités des produits.

Identifier les cas d'usage de l'IA qui correspondent aux budgets des entreprises de taille moyenne et qui offrent une valeur rapide.

Launch a de six semaines pilotez un chatbot de centre d'assistance propulsé par l'IA sur vos canaux les plus fréquentés pour répondre aux FAQ, trier les demandes et libérer les agents humains pour un travail plus complexe.

Choisissez une plateforme qui propose Intents pré-entraînés et un réglage fin simple pour que le coût initial reste en dessous de $25k en première année.

Définissez la réussite avec taux de déflexion, résolution au premier contactet délai de traitement moyen pour quantifier la valeur après le projet pilote.

Use a basé sur le cloud une approche pour démarrer rapidement, avec des données conservées dans la région et des garde-fous clairs pour la confidentialité, l'accès et la conformité aux règles internes.

Organisez un petit cross-functional l'équipe qui se réunit à quinze jours cycles, avec un seul propriétaire et un backlog serré pour maintenir la dynamique.

Réutiliser le contenu de Documentation produit, bases de connaissances, et des textes de politiques pour amorcer le modèle et mettre en place une boucle de relecture légère avec des humains pour valider les réponses renvoyées.

La mesure doit se concentrer sur la rapidité de la déviation, la précision des réponses et la satisfaction de l'utilisateur, et non sur des indicateurs de vanité.

After 4 à 6 semaines de résultats constants, s'étendent à d'autres fonctions telles que l'intégration, le suivi des commandes et le support technique de base.

En commençant petit, les équipes gagnent en confiance, raccourcissent les cycles et créent une recette reproductible pour une adoption plus large de l'IA dans tous les produits.

Concevoir un plan d'infrastructure IA évolutif pour les partenaires du marché intermédiaire

Commencez par un schéma d'infrastructure d'IA modulaire qui évolue des stations de travail aux centres de données cloud, ancré par une plateforme centrale et une trame de données unifiée. Déployez sur trois centres : centres de données centraux, centres régionaux et dispositifs périphériques sur les sites des clients. Cette configuration améliore la réactivité, reflète les schémas d'utilisation signalés et apporte des améliorations tangibles dans divers cas d'utilisation. Utilisez des services conteneurisés, des API standardisées et une couche de gouvernance axée sur les politiques pour simplifier les ajustements en fonction de l'évolution des tendances, ce qui vous permet d'évoluer facilement.

Plan en sept étapes pour une infrastructure d'IA évolutive

1) architecture modulaire pour toutes les charges de travail ; 2) structure de données standardisée et traçabilité des modèles ; 3) sécurité et gouvernance intégrées aux pipelines ; 4) déploiement périphérie-cloud utilisant l'orchestration de conteneurs ; 5) couches d'inférence propriétaires pour protéger la propriété intellectuelle et accélérer les performances ; 6) appareils et postes de travail alignés sur un environnement d'exécution commun ; 7) centres d'excellence et réseaux de partenaires pour accélérer l'adoption. Cette séquence permet de se concentrer sur les besoins des clients et s'aligne sur les gains de performance constatés dans les différents exemples.

Comme le souligne Maccormick, il faut faire correspondre les signaux de demande aux capacités des centres, en veillant à ce que les investissements soient alignés sur l'utilisation réelle. Concentrez-vous sur des flux de travail facilement évolutifs, simplifiez l'intégration des clients et proposez des modules complémentaires qui s'adaptent aux différents encombrements des appareils. Cette approche permet de maintenir une réactivité élevée tout en poursuivant des améliorations constantes en matière d'intelligence et de résultats pour vos clients.

Créer du contenu de vente prêt à l'emploi : démos, outils de retour sur investissement et guides d'habilitation.

Déployez un kit de contenu prêt à la distribution comprenant des démonstrations, des outils de retour sur investissement et des manuels d'aide à la vente afin de rationaliser les ventes des partenaires et d'accélérer la croissance.

• Démos qui convertissent : élaborez trois pistes modulaires (direction, technique et RSI) d'une durée de cinq à sept minutes chacune, incluez des démonstrations de sécurité, montrez comment les services apportent de la valeur et utilisez des données prêtes à l'emploi pour illustrer les résultats ; le contenu peut être déployé à plusieurs moments du cycle d'achat d'un client.
• Outils de ROI, axés sur les données : proposer des calculateurs qui saisissent des variables connues (coût, licences, mode de déploiement) et affichent la période de récupération, le ROI et le TCO ; permettre l'exportation vers des livres blancs ou des rapports clients et la mise à jour en fonction des évolutions du marché.
• Playbooks de formation : fournissent des étapes par rôle pour les vendeurs, les ingénieurs et les partenaires ; incluent la gestion des objections face aux objections courantes ; les stratégies connues ; des modèles à personnaliser pour chaque segment de clientèle ; s'alignent sur le leadership pour assurer la cohérence des messages ; aident les vendeurs à se présenter avec confiance et efficacité.
• Parcours et visibilité : publier du contenu sur un portail central et distribuer des ressources aux canaux (distributeurs, VAR, MSP) pour améliorer la visibilité ; inclure des documents d’une page concis et des ressources plus complètes pouvant être consultées lors des réunions avec les clients.
• Sécurité et conformité : intégrer une checklist de sécurité dédiée aux démos et aux évaluations du ROI ; référencer les normes fédérales applicables et fournir des arguments clés prêts à l'emploi pour positionner la valeur par rapport aux concurrents.
• Personnalisation axée sur le client : permettre une adaptation personnalisée des présentations et des démonstrations ; fournir des profils de clients et des scénarios spécifiques aux secteurs verticaux (petite entreprise, marché intermédiaire, secteur fédéral) afin d'accroître la pertinence.
• Impact et personnel : mesurez l’incidence de l’habilitation sur la performance, suivez l’amélioration des taux de succès et présentez les effets sur le personnel grâce aux données sur la réussite de la formation et l’adoption des compétences.
• Améliorations continues : établissez une cadence pour actualiser les ressources en fonction des commentaires des clients et des évolutions du marché ; utilisez les résultats concrets pour affiner le contenu et améliorer les stratégies.

Établir des pratiques de gouvernance des données, de confidentialité et de sécurité pour les initiatives d'IA

Commencez par une charte de gouvernance des données publiques qui attribue des propriétaires de données, des responsabilités en matière de politique et une traçabilité des données pour les projets d'IA, avec des points d'entrée clairs pour la collecte de données et des catalogues de produits.

Catégoriser les données cartographiques, intégrer la protection de la vie privée dès la conception, et installer des contrôles de confidentialité tout au long du cycle de vie du produit. Aligner les politiques sur les cadres de sécurité et de gestion des risques ; mesurer les impacts sur l'expérience utilisateur et les risques opérationnels pour éclairer les décisions.

Créer un conseil de parrainage ducal pour superviser les décisions de gouvernance, en veillant à ce que l'utilisation des données respecte le concept et s'aligne sur les prochaines étapes prévues et les exigences concurrentielles.

Avant la mise en œuvre, détaillez les sources de données, appliquez des contrôles de qualité des données et fixez des seuils de risque tolérable. Cette approche renforce la capacité d'audit de la traçabilité des données et permet d'illustrer le flux des données dans le système.

Pendant le développement, appliquez des contrôles d'accès, tenez des journaux d'audit et effectuez régulièrement des analyses de la qualité des données et des entrées des modèles. Suivez les besoins des parties prenantes et documentez les interactions prévues avec les données afin d'éviter les fuites.

Pendant le déploiement, appliquez un cadre qui illustre les risques à travers des tableaux de bord, des prévisions et des mesures récapitulatives. Utilisez des contrôles de sécurité clés en main et renforcez les défenses avec une surveillance continue et des méthodes de réponse aux incidents.

Élargir progressivement la couverture de la politique en recueillant les commentaires des utilisateurs et des partenaires, en tenant compte des types de données en constante évolution et en affinant activement les cadres et les méthodes pour rester compétitif.

Définir des ICP, des tableaux de bord de mesure et des revues trimestrielles pour suivre les résultats de l'IA.

Définir le ROI total de l'IA, créer un tableau de bord de mesure et établir des revues trimestrielles pour suivre les résultats de l'IA. Ces actions aident les équipes confrontées à des silos de données à aligner les priorités et à fournir une vue unique que les dirigeants peuvent consulter en quelques minutes. Ces étapes améliorent la rapidité de la prise de décision et l'alignement interfonctionnel. Inclure des contrôles de confidentialité et de gouvernance pour protéger les données tout en permettant l'expérimentation ; concevoir le processus pour servir à la fois les PME et les équipes du marché intermédiaire.

KPI clés à suivre

Pour les PME et les petits segments de fabrication, suivez le coût par unité, le temps de cycle, le rendement du premier passage et la livraison à temps ; pour les campagnes de canal, surveillez les conversions de campagne et l'autonomisation des partenaires. Mesurez la performance du modèle (précision, justesse, rappel), l'efficacité opérationnelle (débit, latence) et l'impact commercial (réduction des coûts, augmentation des revenus). Utilisez des prévisions pour anticiper la demande et aligner les résultats sur ces prévisions pour les projets de toutes tailles. Certains projets sont réalisés à titre pilote ; d'autres sont mis en œuvre à grande échelle. Documentez les méthodes et désignez des responsables pour chaque métrique, afin que les personnes responsables maintiennent la visibilité au sein de l'équipe. Reliez les architectures existantes avec des API ouvertes pour assurer la fluidité des données. Suivez l'évolution des modèles et ajustez les seuils des indicateurs clés de performance en conséquence. Visez également la réduction des coûts et les gains d'efficacité lorsque cela est possible.

Conception du tableau de bord et cadence

Les tableaux de bord extraient des données des systèmes CRM, ERP, des systèmes d'exécution de la fabrication et des plateformes d'IA, reliant les architectures héritées aux API modernes. Utilisez une vue unique pour la direction et des analyses approfondies pour ceux qui déploient l'IA dans les opérations. Gardez des tailles de données gérables : quotidiennes pour les pilotes, hebdomadaires pour le déploiement, mensuelles pour la gouvernance. Utilisez des moyennes mobiles pour lisser les fluctuations et présenter des prévisions pour le prochain trimestre. Le module de campagne permet de suivre les améliorations apportées par l'IA marketing, tandis que les indicateurs de confidentialité et les drapeaux de risque maintiennent la visibilité au sein de l'équipe. Cette configuration favorise une prise de décision efficace, aide ceux qui servent les PME et la petite industrie manufacturière, et évolue au fur et à mesure que les architectures évoluent avec les modèles en constante évolution.