Cele mai mari supermarketuri din Europa se unesc pentru a obține oferte mai bune de la furnizori

Constituiți un fond centralizat de achiziții pentru a stabili termeni pe termen lung, bazați pe performanță, cu furnizorii. Acest cadru formal ar trebui să standardizeze prognoza încărcărilor, să eficientizeze gestionarea mărfurilor în volum mare și să reducă ciclurile de negociere în rețelele de magazine, aliniindu-se cu nevoile viitoare și obiectivele de loializare.

Carrefour și Sainsbury au semnalat prin această mișcare că sunt lideri, creând un platformă cooperativă care consolidează majoritatea categoriilor cu volum mare, mărfurilor și bannerelor de magazin mai mari sub un set unificat de termeni. Această abordare își propune să reducă volatilitatea prețurilor, să îmbunătățească disponibilitatea stocurilor și să extindă programele de loialitate pe toate piețele.

Reuters notează că strategia coaliției se concentrează pe categorii lichide și linii de produse cheie, incluzând unilever produse, cu scopul de a schimba echilibrul negocierilor în favoarea cumpărătorilor. După această modificare, acoperirea notează că acest lucru ar putea comprima timpii de ciclu și îmbunătăți asigurarea aprovizionării, o tendință pe care grupul se așteaptă să o vadă în următorul ciclu de modificări, pe măsură ce piețele digeră implicațiile pentru comercianții cu amănuntul și alianțele acestora, potrivit știrilor din industrie.

Părerea lui Alexandre, un director executiv de achiziții, sugerează că drumul spre succes va măsura câștigurile de loialitate, fiabilitatea prognozelor de încărcare și disponibilitatea în magazine pe toate canalele. Directorii subliniază că majoritatea beneficiilor vor reveni companiilor capabile să standardizeze termenii de comercializare și să mențină calitatea, cu scopul de a obține acorduri pe termen lung care să avantajeze cumpărătorii, păstrând în același timp marjele furnizorilor. Dialogul pare să schimbe modul în care comercianții cu amănuntul pot find de valoare, modelând viitorul comerțului cu amănuntul pe întreg continentul, alături de știri și analize continue oferite de Reuters și alte surse, pe măsură ce piața se adaptează.

Mișcare paneuropeană de negociere: domeniu de aplicare, jucători și termeni

Recomandare: formați un consiliu transfrontalier de achiziții între grupurile comerciale de top și asociațiile de producători pentru a pune în comun volumele și a stabili intervale de prețuri comune pentru următorul ciclu, începând cu produsele de bază, lactatele și băuturile. Demonstrând deja valoare în proiecte-pilot țintite, această abordare ar trebui să ofere costuri unitare mai mici și, astfel, să îmbunătățească marjele.

Acoperirea acestei inițiative europene se întinde pe canale online și offline, inclusiv piețe online și magazine tradiționale, și se bazează pe un cadru de date comun care agregă intervale de la istoricul achizițiilor și termeni comerciali. Apoi, accentul se va concentra pe testarea a 6 categorii de bază cu proiecte pilot transfrontaliere pentru a rafina termenii și cronologia execuției.

Printre jucătorii cheie se numără Tesco, Amazon și Unilever, cu contribuția lui Wilson, un lider de opinie în strategia de piață. Coaliția va asocia grupuri cu producători și va publica articole de acord; prin aceasta, termenii sunt testați în perechi și pe intervale.

Termenii de bază acoperă benzi de prețuri, niveluri de servicii, intervale de livrare, protocoale de partajare a datelor și drepturi de audit. Articolele de guvernare definesc drepturile de decizie, mecanismele de soluționare a litigiilor și conformitatea cu regulile comerciale, cu termeni calibrați din date transfrontaliere și ancorați în cadre naționale; astfel, ambele părți operează cu claritate.

Rezultatele așteptate includ achiziții mai ieftine în intervalele pilot, cu economii de până la mijlocul cifrelor unitare pentru liniile selectate. Următorii pași: extinderea coaliției la categorii suplimentare, publicarea unei carte oficiale și raportarea rezultatelor prin Reuters.

nu voi risca reacții adverse de reglementare fără o guvernanță robustă; asigurați limite de partajare a datelor, protecții ale confidențialității și supraveghere independentă pentru a menține conformitatea colaborării pe piețele europene.

Retaileri participanți și acoperire potențială a pieței

Recomandare: adoptați un model centralizat, funcțional, care consolidează cererea prin grupuri de retaileri pentru a crește puterea în cadrul unei rețele de furnizori.

Această abordare, bazată pe o amprentă europeană, a prins rădăcini într-un proiect pilot inițial pe patru piețe și va trebui să compare performanța cu cheltuielile actuale, ajutând în același timp sectorul să concureze mai eficient pe măsură ce volumele cresc, fiind concepută pentru a alimenta operațiunile din magazine și logistica de ultimă milă.

• Un pilot inițial a avut loc pe patru piețe, acoperind aproximativ 1.200 de magazine, cu accent pe categoriile de produse proaspete și formatele de magazine cu volum mare.
• Printre grupurile participante se numără Walmart, Carrefour și alte grupuri care operează transfrontalier; scopul este o amprentă la nivelul întregului magazin, care să concentreze gamele de produse proaspete, congelate și la temperatura camerei, pentru a alimenta extinderea.
• Organismele de lucru vor stabili cheltuielile de bază, vor negocia cu un model de furnizor unic și vor compara cu valorile de bază actuale pentru a oferi câștiguri semnificative în puterea de cumpărare.
• Implicarea inițială a furnizorilor ar trebui să fie selectivă, începând cu un set restrâns de contracte și extinzându-se pe măsură ce capacitatea crește; accentul se pune pe reducerea complexității gestionării și îmbunătățirea logisticii de ultimă oră.
• Acoperire prevăzută: în primul an, aproximativ 2.500 de magazine pe șase piețe; în al doilea an, extindere la întreaga amprentă a sectorului, cu accent pe regiunile europene unde fluxurile de produse proaspete sunt cele mai puternice.
• Guvernanță: consilii interfuncționale și un spațiu de lucru de date partajat asigură claritatea rolurilor între echipele de categorie, achiziții și operațiunile din magazine, evitând duplicarea și permițând rapiditatea.

Beneficii și riscuri principale:

• Schimbare de putere: cererea consolidată consolidează influența asupra termenilor și incidentelor furnizorilor din întregul sector, îmbunătățind poziția de negociere.
• Simplificarea logisticii: specificațiile standardizate reduc risipa și îmbunătățesc execuția în magazin, în special în fluxurile de ultimă milă către magazinele mici.
• Calitate și prospețime: o abordare concentrată asupra produselor proaspete îmbunătățește disponibilitatea produselor și reduce riscul de deteriorare în rețea.
• Managementul riscului: distribuiți riscul în întregul portofoliu, cu planuri de urgență pentru întreruperi în orice țară.

Pe scurt, planul de acoperire ar trebui să se bazeze pe un cadru european concentrat, care să valorifice grupurile de lucru, puterea unei rețele unice de furnizori și un accent puternic pe liniile proaspete și esențiale, cu etape care să acopere lansarea inițială, optimizarea la nivel de magazin și adoptarea sectorială mai largă.

Această idee – crearea unui model scalabil, bazat pe furnizori – se va traduce în îmbunătățiri concrete pentru execuția la nivelul magazinelor și acoperirea generală a pieței.

Structuri de tranzacție pentru a asigura prețul, volumul și condițiile de exclusivitate

Recomandare: implementați un cadru cu trei componente care blochează prețul, volumul și exclusivitatea pe o piață mai largă, susținut de partajarea datelor digitale și planuri comune care îmbunătățesc rezultatele de profitabilitate. Modelul ar alinia cărucioarele cu fluxul din magazin, ar asigura o vizibilitate sporită pentru gamele proprii și ar oferi stimulente pentru adoptarea mai rapidă de către partenerii de marcă.

Structurile cheie includ prețuri minime fixe cu limite anuale de creștere; rabaturi bazate pe volum care cresc pe niveluri; și perioade de acces exclusiv care limitează oferta concurentă, creând o formă clară pentru negocieri și oferind un control sporit asupra programelor naționale și regionale. Planurile ar trebui să adauge flexibilitate și disciplină a costurilor, cu linii de produse ecologice legate de alternative mai ieftine pentru a satisface nevoile pieței estice, oferind mărcilor proprii un spațiu mai mare de creștere. Ofertele ar trebui să se alinieze cu planurile de categorie pentru a maximiza atracția. Această abordare ar genera venituri suplimentare pe piețelecom și pe mărci, iar motivul este de a reduce risipa și de a îmbunătăți rentabilitatea.

Validarea în lumea reală arată că jucătorii mai mari de pe piață ar vedea rezultate prin combinarea prețurilor minime, a nivelurilor de volum și a exclusivității, ceea ce reduce riscul de erodare a prețurilor. Părțile ar trebui să se alinieze în ceea ce privește partajarea datelor, O'Brien și Wilson conducând echipe inter-funcționale pentru a valida previziunile, iar Argoss oferind analize digitale pentru a îmbunătăți forma și forța de negociere. Prin colaborare est-vest și cu actualizări zilnice, costurile ar scădea și volume mai mari ar fi abordate datorită programelor inter-categorii. Acesta este motivul pentru care acordarea accesului timpuriu la game suplimentare din diverse categorii sprijină o creștere mai puternică a veniturilor pentru ambele părți.

Cadru operațional: implementarea unui organism de conducere transversal, stabilirea de revizuiri trimestriale și corelarea perioadelor de exclusivitate cu o suită de indicatori KPI, inclusiv randamentul de la raft, costul de servire și circulația cărucioarelor. Tabelul de mai jos evidențiază structurile și parametrii de bază, având în vedere dorința de a evita derapajele și scăderea profitabilității.

Înregistrarea furnizorilor, termeni de credit și mecanisme de partajare a riscurilor

Implementați un protocol unificat de integrare care să ghideze noii parteneri printr-un proces formal KYC, înregistrare și o evaluare financiară bazată pe risc, într-un interval de 10 zile lucrătoare. Utilizați o schemă unică de date de referință și un registru central pentru a asigura o mai mare transparență în întreaga rețea de furnizori și pentru a simplifica reconcilierile contabile. Procesul trebuie să distingă clar liniile de produse proprii și vânzătorii cu volum mare, cu o cale directă de escaladare către autoritate pentru excepții. Într-un articol important de știri, Lewis a subliniat că standardizarea formală reduce timpul de activare și îmbunătățește reziliența veniturilor, ilustrând modul în care o bază riguroasă de integrare duce la negocieri mai ușoare cu comercianții cu amănuntul și partenerii de canal. Această abordare sprijină echipa dumneavoastră în continuarea unui dialog structurat, bazat pe date, cu furnizorii, în loc să se bazeze pe aranjamente ad-hoc.

• Cadru de integrare și cerințe de date:

  • Solicită documentația entității juridice, identificatorii fiscali, referințe bancare și fluxuri consistente ale catalogului de produse (inclusiv categoria, unitățile și indicatorii de marcă proprie).
  • Adoptă un singur model de date de referință și activează fluxuri compatibile ERP și cu contabilitatea prin API-uri sau EDI standard pentru a reduce fricțiunile de reconciliere.
  • Stabiliți o pistă de audit formală și o hartă de proprietate clară pentru foștii și noii parteneri, pentru a preveni înregistrările duplicate și a asigura responsabilitatea.

• Arhitectură termeni de credit:

  • Institutirea unor termene eşalonate: 30 de zile pentru partenerii standard, 45 de zile pentru furnizorii de top cu performanțe solide și 60 de zile pentru colaborările de marcă proprie cu previziuni ridicate.
  • Introduceți stimulente pentru plata anticipată (de exemplu, reducere de 2% dacă plata se efectuează în 10 zile) și implementați discounturi dinamice aliniate cu capacitatea trezoreriei.
  • Corelează termenii cu scoruri de risc care încorporează istoricul de plăți, concentrarea veniturilor și diversificarea categoriei, și formalizează-le într-un document de politici distribuit între retaileri și canale, inclusiv platforme online precum Amazon.

• Mecanisme de partajare a riscurilor:

  • Creați un fond mutual de risc care alocă o parte din reduceri pentru a acoperi volatilitatea legată de cerere și stocuri, cu o guvernanță ancorată într-un acord formal.
  • Utilizați rabaturi bazate pe venituri și clauze de ajustare a prețurilor pentru a împărți avantajele și a atenua fluctuațiile de mărfuri, susținute de planuri de afaceri comune trimestriale.
  • Implementați discounturi dinamice și previziuni colaborative pentru a alinia investițiile în marketing, spațiul de raft și logistică cu fluctuația preconizată.

• Guvernanță, transparență și măsurare:

  • Definește proprietatea datelor, confidențialitatea și controlul accesului într-un tablou de bord centralizat care urmărește progresul onboarding-ului, termenele de credit și metricile de risc.
  • Stabilește un ciclu de revizuire trimestrial, condus de autoritate, pentru a ajusta apetitul de risc, termenii și structurile de stimulare pe măsură ce condițiile pieței se schimbă.
  • Publicați un document de referință concis care să prezinte modificările de politică, pentru a asigura o interpretare coerentă de către comercianți, echipe și parteneri externi.

• Implementare, etape și investiții:

  • Realizați un test pilot de 6-12 săptămâni cu furnizorii cu volum mare din categoriile cheie pentru a măsura timpul de integrare, respectarea termenilor și impactul asupra veniturilor și marjei brute.
  • Investiți în instrumente de gestionare a relațiilor cu furnizorii, inițiative de calitate a datelor și instruire pentru a sprijini programele cu marcă proprie și un mix divers de produse.
  • Planifică o lansare graduală pentru a extinde acoperirea către mai mulți零售商 și canale, monitorizând în același timp schimbări drastice în cerere și ajustând ofertele în consecință.

Impact asupra proceselor de licitație, eligibilității furnizorilor și concurenței

Adoptă un cadru de licitație pe două niveluri: precalificare formală urmată de o ofertă transparentă, cu punctaj publicat. Solicită înregistrări contabile, dovezi de lichiditate și capacitate operațională verificabilă înainte ca înscrierile să avanseze. Publică criteriile și termenele limită pentru a reduce ambiguitatea și zilele petrecute cu concurenți neeligibili. Implementează un portal online în stil Amazon pentru a spori eficiența și a extinde accesul, astfel încât aceștia și alți participanți din rețea să poată participa fără fricțiuni.

Regulile de eligibilitate ar trebui să fie obiective: să evalueze guvernanța, indicatorii de risc ridicat, angajamentele de sustenabilitate și controalele anticorupție. Foștii parteneri cu dispute nerezolvate ar trebui verificați cu o atenție sporită; asociați astfel de verificări cu o evaluare mai largă a unei părți a pieței pentru a evita rolul de gardian. Practicile de tip Lidl și Sainsbury's ilustrează valoarea unei precalificări riguroase care sprijină atât noii participanți, cât și furnizorii stabiliți. Verificările contabile rămân esențiale și ar trebui aplicate în mod consecvent tuturor ofertanților, reducând riscul menținând în același timp condiții de concurență echitabile atât pentru furnizorii locali, cât și pentru cei internaționali.

Rezultatele competiției depind de accesul nediscriminatoriu la date și de termeni echitabili pentru gamele proprii versus cele ale terților. Căutați o schimbare a termenilor care reduce dependența de acorduri exclusive și se îndreaptă spre aprovizionare din surse multiple, cu indicatori de cost și de servicii care determină atribuirile. Strategia anunțată de retailerii de top va evolua către reîmprospătări mai frecvente ale ofertelor, asigurând o valoare ridicată pentru clienți. Alexandre a menționat că echipe precum Lewis, în contabilitate, și Wilson, în aprovizionare, ar trebui să monitorizeze zilele până la luarea deciziei și să insiste pentru o comunicare mai rapidă și mai clară; încurajați furnizorii să combine capacități complementare pentru a consolida reziliența. Dacă o mișcare de consolidare are loc în curând, politica dumneavoastră de licitație trebuie să continue să se adapteze pentru a menține concurența și a evita blocajele în aprovizionare.

Constrângeri de reglementare și aspecte legate de conformitate pe piețele UE

Recomandare: Stabiliți un cadru centralizat de conformitate UE în decurs de 12-18 luni, pentru a armoniza etichetarea, protecția consumatorilor și cerințele de divulgare în toate piețele, păstrând în același timp flexibilitatea execuției locale.

Constrângerile de reglementare de pe piețele europene implică legislația concurenței, controlul ajutoarelor de stat și practicile naționale de aplicare. O abordare structurată necesită o hartă detaliată pe țări, care să acopere declarațiile de origine, cerințele de etichetare, obligațiile de retragere și trasabilitate, declarațiile de mediu și dispozițiile privind partajarea datelor pentru canalele online. În operațiunile online, GDPR și ePrivacy reglementează consimțământul, profilarea și transferurile transfrontaliere de date, cu sancțiuni de până la 4% din cifra de afaceri globală sau 20 de milioane de euro, plus penalități suplimentare pentru încălcări. Regimurile de TVA și vamale variază, afectând formarea prețurilor și costurile suplimentare.

Guvernanța strategică ar trebui să segmenteze piețele ca grupuri: centre mai mari, bine definite și altele mai mici, de tranziție. Un nucleu comun de conformitate, cu un cadru de monitorizare a furnizorilor, reduce riscul de neconformitate la nivelul sectorului. Echipele cu sediul în Londra pot menține receptivitatea față de autoritățile locale, menținând în același timp un program unificat. Pentru liniile de marcă proprie, asigurați-vă că certificatele de calitate, divulgarea ingredientelor și datele despre origine sunt aliniate pe toate formularele. Focalizarea inițială prioritizează categoriile cu risc ridicat, în timp ce actualizările mai dificile pentru ambalare și etichetare vor urma într-un interval de timp etapizat.

Guvernanța datelor și regulile de divulgare online necesită un portal unic pentru modificările de reglementare, registrele de riscuri actualizate și căi clare de escaladare. Auditurile cu termene limită și revizuirile trimestriale ajută la menținerea predictibilității costurilor suplimentare. Monitorizați divulgările legate de prețuri și asigurați acuratețea prețurilor pe toate canalele pentru a sprijini măsurile anti-speculă, cu metrici care reflectă timpul până la conformare și ratele de defecte. În toate activitățile, mențineți înregistrări robuste pentru a sprijini responsabilitatea și a demonstra alinierea continuă cu standardele la nivelul UE.

Platformele cu modele de tip Amazon în spațiul online necesită controale mai stricte asupra calității listărilor, transparenței prețurilor și dezvăluirilor privind drepturile consumatorilor. Parteneriatele cu autoritățile naționale și grupurile industriale permit o adaptare mai rapidă la noile mandate, păstrând în același timp concurența pe piață. Gama proprie ar trebui să integreze proveniența transfrontalieră, cadrele de calitate și informațiile despre durabilitate pentru a evita experiențele fragmentate pentru cumpărătorii din diferite jurisdicții.

Planificarea inițială ar trebui să stabilească un orizont de doi ani, cu jaloane în primul și al doilea an. Accentul se pune pe reducerea fricțiunilor de reglementare, îmbunătățirea timpului de lansare pe piață pentru ofertele conforme și protejarea marjelor în segmentele cele mai sensibile la preț. Rezultatele se bazează pe o transformare continuă a proceselor interne, sprijinul grupurilor mai mici printr-o guvernanță comună și un angajament la nivelul întregului sector față de conformitate ca un factor de diferențiere competitivă, mai degrabă decât un obstacol. Cu toate acestea, prioritatea clară rămâne asigurarea unor rezultate bune pentru consumatori, rezultate solide și o creștere durabilă pe termen lung.