DHL Global Forwarding CEO 谈并购战略 – 来自 SCD 的重要见解

Recommendation: 采取一系列有计划的并购交易，以加强港口、维护枢纽和货轮运力，同时出售非核心资产，为飞机支持和依托saloodo的全球物流网络数字化流程提供资金。.

在未来24个月内，目标为2-3项区域性收购，每项价值1.2-1.8亿美元，旨在巩固对主要港口和维护中心的访问权，并通过每年4000-6000万美元的销售收入重新分配给货轮和飞机维护，从而使每个季度能够增加6-8次轮换。.

运营变革应优先考虑维护效率和利用率：延长12架宽体飞机的维护间隔，通过模块化处理在选定港口实现缩短15%的周转时间，并通过saloodo支持的调度和实时可见性将停留时间减少5天。.

这些举措需要与世界各地的合作伙伴密切协作，而内部团队的作用则是交付。 these 在保持卓越服务的同时，大规模地进行有针对性的变更，并通过执行层支持，跟踪成本、进度遵守情况和风险，并展望未来12个月。.

推动这些变革可带来每年数千万美元的增量收入，并在目标枢纽实现 2-3 个百分点的利润率提升以及 10-12% 的维护成本降低。非核心部门的出售应由 saloodo 支持的物流自动化和飞机升级提供资金，从而确保这些资产在 saloodo 驱动的全球网络中发挥更强大的作用。.

DHL Global Forwarding：首席执行官谈并购策略

建议启动一项规范的并购计划，目标锁定欧洲的中型跨境物流资产，以比利时为首个锚点，以确保运力和发展势头。.

以客户需求为中心塑造目标客户画像：优先考虑电商驱动型网络、时效性供应链和区域性产品，以实现资本回报最大化。.

筛选和尽职调查必须严谨：在 60 天内筛选欧洲的 30 个目标，ROIC 目标约为 12-15%，且潜在产能提升为 20%。.

交付计划包括任命整合负责人、绘制协同领域图、迁移IT平台以及通过协调一致的服务水平统一仓储。.

运营蓝图侧重于电子商务履单、交叉转运、最后一公里选项、近岸外包机会；在整个网络中创建可扩展的解决方案。.

比利时锚点：位于比利时的占地10万平方英尺的设施，有能力增加2.5万个托盘位；协同效应节省每年8-12%；第一年的收益来自网络优化。.

市场情况突显了欧洲需求的风向；客户期望可靠的供应；电子商务的大规模增长需要有弹性的物流网络；该计划利用现有网络中的破纪录表现。.

治理和执行依赖于大多数团队的投入，并明确指定跨职能监督；成果包括产能提高、产品增强和区域影响力增强，从而驱动长期价值。.

并购战略构想：驱动 DHL 策略的因素

愿景侧重于严谨的资本配置、区域整合以及可扩展的网络设计，从而在市场变化后推动长期价值。该方法优先考虑在高潜力市场进行补充收购，并采用整合的枢纽布局，以在未来几年内提高效率和弹性，同时寻求不同的解决方案来支持复杂供应链中的工作。.

提升太平洋和阿拉伯地区航线的运力，需要依靠包括飞机和货运飞机在内的混合机队，并由能够加快跨区域运输速度和缩短周期时间的网络提供支持。.

螺栓连接业务的执行遵循严格的筛选流程，指定当地领导负责关键市场的损益，并采取分阶段整合的方式，以保护利润率并抓住协同效应。.

这将确保获得强劲的回报：该计划旨在实现数百万美元的节约和产能提升，并通过标准化的供应计划、可重复的流程以及跨多个地区和多年的强大解决方案来支持。.

展望适应贸易格局的变化，重点关注不同的区域模式，以及受益于跨太平洋、阿拉伯和相关航线可靠服务的忠实客户群。.

目标市场和协同效应：确定区域和行业的优先次序

优先将非洲和阿拉伯地区作为主要目标，扩大船舶运力和DHL平台，提供广泛的解决方案，以支持电子商务的增长和高运量船舶运输。构建一个强大的端到端骨干网络，实现从第一英里到最后一英里的规模化交付。 最具竞争力 在多年内保持成本控制的同时，保证绩效。.

在非洲，重点关注连接沿海门户与内陆市场的通道，目标是消费品、农产品和医疗保健品。利用数字化缩短周期时间，并向客户提供实时状态。停泊枢纽持有的库存可减少延误并适应风力条件，同时保持强大的越库吞吐量。.

阿拉伯地区业务侧重于能源、工业设备、医药和电子产品方面的高价值货运。依靠快速空运方案满足下班后的需求，并创建由精简的海关工作流程支持的高级客户计划，以维持卓越的服务水平。调整运力与需求信号，以在时间敏感型行业中抢占先机。.

跨区域协同效应源于跨渠道的统一电商路径，由单一平台和数字化骨干网支持。整合仓储、退货处理和最后一英里支持，在非洲和阿拉伯提供无缝的客户体验，同时利用区域航班网络，在旺季期间最大限度地提高最高效的航线，并充分利用返程运输。.

执行指标侧重于 record 准时交付率、提升的产能利用率和减少的积压订单，并为每一年设定目标。跟踪客户满意度、解决方案的可扩展性和生态系统合作伙伴关系，并调整在自动化和培训方面的投资，以在未来几年保持出色的增长。.

客户体验驱动执行，重点在于可预测的转运时间和主动的异常处理。.

尽职调查核查表：财务、运营和法律重点

财务尽职调查驱动决策质量始于对三年损益表的深入分析。要求按服务细分收入、服务成本、维护支出和资本支出分配等方面的明细披露。利用账龄数据、应收账款、应付账款和供应商条款来验证营运资金周期。要求预测的现金转换与计划的扩张相一致，以约 2.5 亿收入和接近 6 千万 EBITDA 为基准，维护和车队相关资本支出总计每年约 4 千万。使用 tpm23 作为衡量框架来监控里程碑，并在差异超过 10% 时触发尽职调查暂停。对于在中东及周边市场有扩张意愿的区域性企业，进行外汇、燃料和合同通胀的压力测试，以揭示最具影响力的杠杆。财务状况应与客户结构、合同成熟度和渠道多元化相关联，从而驱动自由现金流。.

运营尽职调查着眼于机队机龄、维护周期以及物流网络的可靠性。核实飞机利用率、维护间隔和延寿计划；通过 90 天供应计划和关键部件 6-8 周的提前期，确认备件的可用性。绘制区域分布图和多式联运流程图：连接枢纽和客户站点的航空、铁路和公路运输线路。评估多项绩效指标：准时率、维护积压和事故率。评估运营商和维护团队的角色；确保明确的职权范围和升级路径。根据实际情况验证维护预算；跟踪可能影响近期现金需求的维护制度和升级变化。目的是在提高成本效率的同时保持服务水平。重点介绍阿拉伯及其周边航线的近期机会。.

法律审查确认了在阿拉伯及其邻近地区开展航空和铁路活动的许可有效性、许可证以及监管注册。 仔细审查主要客户和供应商协议，重点关注变更控制、终止和数据隐私义务。 审计诉讼风险、未决纠纷和保修承诺。 核实雇佣条款、工会和承包商安排、工人分类以及竞业禁止协议。 确保制裁筛查和反贿赂控制措施到位。.

整合规划的重点在于推动协同效应的实现，同时保护当前的服务承诺。定义一个理想的治理模型，其中包含明确的决策权，以及资产转移、合同迁移和系统部署的发布计划。为加入团队分配负责人角色，并在每个阶段设置预定里程碑和关口。确定近期重点事项：整合后台职能、标准化 SOP（标准操作程序）以及协调公司业务范围内的客户界面。建立一套 KPI（关键绩效指标）来跟踪现金影响、车队利用率和客户保留率，并利用数据分析方面的创新来缩短爬坡时间。这些行动将很快促成更顺畅的过渡。.

风险、报告和持续尽职调查：建立持续监控机制，每周提供包含流动性、维护支出和监管风险的仪表板。确保审计师和法律顾问参与定期发布调查结果；维护透明的变更日志；为高层领导准备一份90天审计报告。使用区域视角，跟踪阿拉伯地区的特定法规变更和劳动规则；密切关注可能影响运营商的制裁变化。.

集成路线图：里程碑、时间表和变更管理

建议：实施分阶段整合，以 24 个月为期限，以三个关键里程碑和一个专门的变革管理办公室为依托，推动跨区域网络的以客户为中心的结果。确保执行发起人由最高级别的运营领导担任，并在最初 60 天内任命变革负责人。.

1. 基线治理和原则设定：组建跨职能指导小组，举办初步设计工作坊，并明确决策权和升级路径，以确保迅速果断的行动。就最关键的客户需求达成一致，并设定12个月的目标，以实现吞吐量和准时交付方面的首次可衡量改进。.
2. 端到端流程协调：绘制销售、货运、物流和维护的流程图；标准化操作程序；实施通用KPI；建立单一数据模型，以推动飞机、货机和地面团队执行一致的操作。第一年将周期时间缩短15%。.
3. 网络和资产整合：整合枢纽，优化货轮航线，并同步飞机和停泊资产的维护计划。推动非洲和太平洋走廊的跨境流动，提高运力利用率，并减少主要航线的闲置时间。.
4. 系统融合和数据完整性：将 ERP、WMS 和 TMS 迁移至统一平台，实现 API 驱动的数据交换，并建立数据清理标准。在试点市场上线后六个月内确保 99% 的数据准确率，并在第二年推广至所有市场。.
5. 赋能与稳定：执行严格的变更管理计划，包括实践培训、有针对性的沟通和利益相关者参与。实施基于预约的准备情况检查，加强面向客户的流程，并通过以客户为中心的记分卡跟踪采纳情况，以确认客户满意度和服务水平的提高。.

2. 0–3个月：启动、治理设置和能力映射；任命变革负责人；完成风险登记册；制定为期6周的培训计划，以及针对高优先级路线的快速发布试点计划。.
3. 4–9个月：在包括非洲和太平洋节点在内的多个市场进行试点；部署通用标准作业程序；整合核心数据馈送；在吞吐量和可见性方面取得早期进展；验证货轮和相关飞机的维护协调。.
4. 10–18个月：在剩余市场扩大推广；完成网络协调和资产排期；标准化绩效报告；实现服务成本降低和资产利用率提高。.
5. 19–24个月：稳定和优化；停用旧系统；确定长期治理方案；将最佳实践扩展到供应商和运营商；衡量客户体验提升并为下一增长阶段做准备。.

变更管理计划侧重于能力提升和利益相关者的信任。行动包括领导层协调会议、结构化的培训节奏以及面向客户和合作伙伴的频繁、透明的沟通。通过每个接触点强调改进，并以强大的物流支持和在空运和陆运业务中提供可靠服务的承诺为后盾。利用直接反馈来调整流程，并与运营商和供应商保持感恩和协作的姿态，确保在所有过渡期间的供应连续性。.

全球交易中的风险、合规和监管考量

建议：建立积极主动的法规尽职调查手册，该手册应在谈判期间启动并在签约后保持有效。 部署自动化筛查、中央数据存储和治理关口，以保护许可证并减少交易结束后的延误。.

• 监管情况梳理：整理各个司法辖区、许可需求以及港口特定规则；建立决策矩阵，以确定在各个市场中是否可能需要许可证、许可或反垄断许可。.
• 制裁与出口管制：筛选交易对手和最终用途要求；分配风险等级；要求危险信号在 24-48 小时内触发快速治理审查。.
• 海关、关税和原产地：实施正确的关税编码，核实原产地标准，并确保在符合条件时使用优惠协议；记录价值申报和贸易术语，以防止在入境口岸产生滞纳金和延误。.
• 数据保护和跨境传输：绘制个人数据流向图；选择标准合同条款等传输机制；与服务提供商确认数据存储位置和违规回应承诺。.
• 反垄断与竞争：评估潜在的集中效应；如果存在监管机构阈值，则准备申报文件；在需要时，将资产剥离方案纳入交易设计。.
• 操作风险控制：针对货物丢失或贴错标签的情况，制定事件响应手册；要求制定港口操作、集装箱系固以及装卸点货物核查的标准操作规程。.
• 第三方风险：评估代理人、承运人和报关行；实施持续筛选、审计权以及关于合规要求的强制性培训。.

1. 第 0 阶段 – 准备：盘点管辖区，审查许可证，并绘制涉及的港口和海关办事处。.
2. 第一阶段 – 尽职调查：筛选交易方、核实来源，并确认产品分类和最终用途限制。.
3. 第二阶段 – 集成：协调各团队的流程，实施仪表板，并测试报告和修复工作流程。.
4. 第三阶段 – 维持：监控、审计、培训并持续改进控制措施；每年更新风险登记册和监管日历。.

实施交付可衡量的价值：减少入境点的延误、降低罚款风险，以及为交易完成后的整合提供更清晰的治理，并由定期的董事会层面风险审查和针对任何已发现差距的具体补救计划提供支持。.

如何开启对话：联系我们进行并购咨询

首先，提供一份重要的一页简报，明确目标、区域范围，以及提案将如何影响跨产品的客户体验。理想的沟通方式应避免此类泛泛而谈，而侧重于具体的指标、时间表和市场背景，从而加快审查速度并支持创新。.

确定期限和范围：规划60到90天的尽职调查窗口期，以及12到18个月的整合计划。 在信息中，对未来几年进行高屋建瓴的展望，并注明任何已宣布的里程碑，以设定对整个太平洋地区的预期。 这种结构有助于管理利益相关者，保持责任感，并使讨论重点放在实际成果上。.

价值背景：说明可能受影响的投资组合或收入份额，并在相关情况下以百万美元为单位进行衡量。提及供应链、铁路和船舶运营以及电子商务渠道的变化，以帮助解决未决问题并推动成果。如果任何公告提及 12 月的里程碑或变更，请重点突出它们，以便与季节性发布计划和市场窗口保持一致。.

参与事项设置：确定产品管理、运营和商业团队中的区域角色，并描述内部职能部门和外部合作伙伴之间的协作方式。明确治理、审查节奏以及如何协调信息发布，以防止延误。.

联系方式及流程：提供安全的表格或指定的收件箱以供咨询，外加直接电话选项以应对紧急对话。包含简洁的执行摘要、预期时间表以及内部标签tpm23以跟踪进度。确保信息传递第一次通话将讨论的内容以及应准备哪些文件以加速评估。.