Target’s Digital Sales Surge During the Coronavirus Pandemic – How COVID-19 Accelerated E-commerce Growth

Ampliar autoservicio todas las stores ahora para consolidar los avances de la era de la pandemia. Digital sales surged quickly in the early meses de 2020, a medida que los compradores se pasaban a las compras en línea shopping y recogida en la acera. Servicio en el auto y recogida de pedido expandiéndose a cientos de ubicaciones, convirtiendo las tiendas en centros de distribución flexibles en lugar de meros destinos de compra.

Los conocimientos derivados de la experiencia de Target demuestran que las ganancias más rápidas se obtuvieron coordinando la actividad en línea. shopping en tienda operations; cuando la empresa se alineó inventory y la dotación de personal con logística en la acera, el crecimiento digital superó comparable períodos.

Para sostener el crecimiento hacia el future, ajustar operating medidas e implementar las mejores medidas atar autoservicio para la visibilidad del inventario y el cumplimiento rápido. Expandir offering a través de categorías y robustecer producción planificación en canales online could mantener el ritmo de la demanda. Centrarse en early acciones y uso insights de previo meses para afinar las tácticas de cumplimiento. Si un plan no da los resultados esperados, aplique un Mulligan y recalibrar rápidamente; estos cambios could ayudar a sostener el crecimiento incluso a medida que evoluciona el entorno competitivo.

Aumento drástico en las ventas digitales de Target durante la pandemia del coronavirus

Amplíe ahora el cumplimiento omnicanal para captar el aumento de la demanda: expanda la recogida en el vehículo y la recogida de pedidos, desbloquee el envío desde la tienda y concéntrese en optimizar el flujo de pedidos con medidas basadas en datos que protejan el margen y reduzcan los gastos.

En el segundo trimestre de 2020, Target informó un aumento de las ventas digitales del 195 % interanual, lo que subraya un rápido cambio hacia las compras en línea. Este aumento impulsó las ventas en las categorías de productos esenciales y para el hogar, ya que los hogares priorizaron la comodidad y las opciones sin contacto.

El flujo omnicanal permitió a los clientes comprar en línea y recoger en la tienda o en la acera, mientras que el envío desde la tienda amplió el alcance del inventario. Estas capacidades ayudaron a reducir el desabastecimiento y respaldaron una experiencia de cliente coherente, lo que reforzó la posición de Target como un actor importante y bien posicionado en el panorama minorista.

Optimizar el surtido y los precios utilizando un enfoque basado en datos, a partir de información obtenida de búsquedas en el sitio, el comportamiento del cliente y el rendimiento de la categoría. Considerar la posibilidad de reasignar la visibilidad en línea hacia la venta de productos de alto margen en áreas clave de la categoría, al tiempo que se reducen las actividades de bajo rendimiento en un contexto de pandemia.

Para proteger el margen y controlar los gastos, implemente medidas que comparen los costos de la última milla con los ahorros de la recogida, agilicen el embalaje y negocien condiciones favorables con los transportistas. Utilice el enrutamiento de pedidos centralizado y la automatización para minimizar el tiempo de manipulación y acelerar el cumplimiento, especialmente para los artículos de alta rotación.

Aprovechar tumblr y whatsapp como canales para llegar a los clientes con promociones oportunas, responder preguntas y recopilar comentarios que informen la reposición y el momento oportuno.

Target opera como una corporación con una sólida plataforma digital que permite una alineación y ejecución interfuncional rápidas. Al combinar capacidades omnicanal con una agenda basada en datos, la empresa puede mantener el impulso de las ventas y preservar el margen a medida que el comportamiento del consumidor se normaliza.

Cómo la COVID-19 Aceleró el Crecimiento del Comercio Electrónico; Qué Es un Buen Margen de Beneficio Minorista para el Comercio Electrónico

Decidir enfocarse en referencias centrales bien posicionadas con mayor margen y aplicar mejoras de precios para aumentar el beneficio por pedido. La COVID-19 aceleró el crecimiento del comercio electrónico, incrementó la demanda en línea en las categorías de alimentos y no alimentos e impulsó un mayor porcentaje de compras en línea que se mantuvo elevado durante 2020 y 2021.

Acciones clave para construir un margen sostenible en un entorno postpandémico:

• Disciplina de precios y márgenes: establecer un margen objetivo comparable de 20–40 % bruto, con un objetivo de margen neto de 5–8 % para las operaciones centrales, y realizar un seguimiento mensual de los cambios porcentuales para evitar la erosión de los precios.
• Inventario y SKUs: identificar los SKUs principales que impulsan la mayor parte de los ingresos, aumentar el inventario para los productos de venta rápida y recortar los artículos de lento movimiento para reducir los costos de mantenimiento. Este enfoque de mejora refleja cómo los cambios en la mezcla pueden aumentar la rentabilidad general.
• Canal y ejecución de la orden: optimice las operaciones para procesar los pedidos rápidamente, acorte los tiempos de ciclo y utilice puntos de contacto proactivos de llamada o chat cuando las existencias sean limitadas. WhatsApp puede brindar respuestas rápidas y reducir la fricción en el momento de la decisión.
• Promociones impulsadas por el valor: en lugar de descuentos generalizados, implemente estrategias de precios vinculadas a la percepción del valor, lo que ayuda a mantener márgenes más altos al tiempo que ofrece más valor a los compradores.
• Perspectivas y análisis: supervisar continuamente las métricas clave de rendimiento, incluyendo la elasticidad de los precios, las tasas de devolución y la rotación de inventario, para fundamentar las decisiones en todas las líneas y categorías de productos.
• Impreso versus digital: reducir la dependencia del material impreso para las compras cotidianas y desviar el gasto hacia los puntos de contacto digitales que generan más pedidos e información de datos más valiosa, manteniendo el material impreso para los clientes leales, donde añade valor.

El aumento de la demanda durante la pandemia también volvió a patrones más predecibles a medida que los hogares se abastecían de productos esenciales, con los alimentos y los artículos para el hogar liderando el crecimiento. Para una corporación que busca mantenerse competitiva, estas perspectivas muestran que un enfoque eficiente y basado en datos sobre el margen, el inventario y las interacciones con los clientes posiciona al negocio para un mayor valor y mejores retornos, incluso a medida que la dinámica del mercado cambia. Al priorizar los SKU principales, mejorar la salud del inventario y mantener canales de atención al cliente receptivos, un minorista puede seguir bien posicionado y rentable en un panorama que cambia rápidamente.

Qué impulsó el crecimiento en línea de Target: cambios de categoría, promociones y compras desde dispositivos móviles

Target debería redoblar la apuesta por las compras centradas en el móvil; optimicemos el flujo de pago en la aplicación, aceleremos los plazos de entrega y alineemos las promociones con las categorías que los clientes compran cada vez más online, como comestibles, artículos para el hogar y bebidas. Este artículo destila medidas concretas que impulsan una rápida adopción y resultados medibles para la planificación futura.

Los cambios de categoría aceleraron la velocidad en línea a medida que los compradores favorecieron los productos esenciales y los artículos para el hogar. Los productos de comestibles y artículos esenciales para el hogar mostraron un crecimiento de dos dígitos en línea, mientras que la decoración del hogar y los muebles ganaron terreno. Las promociones se centraron en paquetes de valor, umbrales de envío gratuito y surtidos exclusivos en línea, lo que elevó el tamaño de los pedidos y las visitas repetidas. Al centrarse en estas categorías, Target aumentó la proporción de pedidos en línea rentables y redujo la dependencia de campañas costosas y con mucha publicidad, al tiempo que restó fricción al proceso de pago para que los clientes puedan pedir lo que quieren justo cuando lo desean.

Las promociones y los programas de fidelización vinculados a Target Circle aumentaron la conversión en línea. Los paquetes exclusivos en línea-en tienda, los plazos de recogida más rápidos y las opciones de entrega en el mismo día convirtieron más tráfico de Internet en pedidos de compra. Sus servicios (recogida de pedidos, entrega en el coche y entrega a domicilio) permiten a los clientes pedir lo que quieren con menos fricción y más confianza en la disponibilidad. Esto significó que cada promoción tuvo un claro impacto en el valor medio de los pedidos y en las visitas repetidas, no solo en una venta puntual, lo que fue importante para ellos y para sus equipos de planificación del suministro.

Las compras móviles se convirtieron en la columna vertebral de la experiencia. La aplicación de Target impulsó la velocidad al mostrar promociones, recomendaciones personalizadas y un proceso de pago optimizado. La velocidad de los pedidos móviles aumentó a medida que los clientes guardaban los detalles de pago, utilizaban los reordenamientos con un solo toque y confiaban en los recordatorios para las reposiciones. Los clientes podían realizar pedidos desde cualquier lugar de Internet, y la aplicación ampliaba el alcance a sus rutinas diarias, por lo que las compras se realizaban de forma más rápida y frecuente para los hogares con mucho que hacer.

El abastecimiento y la planificación del suministro apuntalaron el crecimiento en línea. Target amplió el abastecimiento de sus proveedores principales, estrechó lazos con los fabricantes y diversificó los materiales para evitar el desabastecimiento. Invirtieron en la planificación del suministro y la capacidad de distribución, mejorando el flujo desde los almacenes hasta los hogares de los clientes. Este enfoque redujo los costos y aumentó los niveles de servicio, especialmente para artículos de alta demanda como bebidas y artículos esenciales para el hogar. Doce nuevas alianzas con proveedores ampliaron la cartera de artículos de marca propia y exclusivos, mejorando el margen y la fiabilidad.

Aquí hay una fórmula sencilla para enmarcar cómo Target aceleró la velocidad en línea: velocidad = ajuste_de_categoría × efecto_de_promoción × usabilidad_de_la_aplicación. Cuando la combinación de categorías se alinea con la demanda en línea, cuando las promociones elevan la conversión y cuando la aplicación ofrece una compra sin fricciones, la velocidad aumenta. El artículo señala estas señales en la práctica y las utiliza para restar fricción a la planificación y la ejecución. Restar fricción significa más confianza en que está obteniendo los productos correctos en el momento correcto, por lo que la planificación, el abastecimiento y las inversiones en el crecimiento futuro se vuelven más rentables.

Para los próximos pasos, Target debería reforzar la planificación del segundo semestre con pruebas de escenarios que tengan en cuenta la variabilidad del suministro. Si está evaluando opciones, priorice un equilibrio entre promociones, mejoras móviles y agilidad en el abastecimiento. Sus clientes quieren una entrega rápida y fiable, devoluciones fáciles y disponibilidad constante. El camino hacia un mayor crecimiento online está claro: más planificación, más colaboración con los proveedores y más inversiones deliberadas en el canal online.

Cómo BOPIS, la recogida en la acera y la integración omnicanal impulsaron los pedidos en línea

Implemente BOPIS integrado y recogida en la acera con inventario en tiempo real y un flujo de recogida optimizado para impulsar los pedidos en línea; este enfoque también reduce la fricción y acelera la preparación de los pedidos para los compradores.

Segundo, conecta los programas de fidelización a cada opción de recogida para aumentar el compromiso e impulsar las visitas repetidas; aquí tienes una vía práctica que varios minoristas han anunciado durante conferencias y actualizaciones de resultados, y las marcas también informan de una mayor participación en la fidelización cuando las recogidas se integran con las recompensas.

• Unifique el inventario y los pedidos entre canales bajo una única fuente de información veraz para que los compradores vean una disponibilidad consistente en BOPIS, entrega en el auto, recogida en la acera y envío desde la tienda.
• Ofrezca opciones esenciales como entrega en el auto, BOPIS, entrega en la acera y recogida en la tienda; asegúrese de que los carriles de recogida estén claramente marcados y de que el personal pueda ubicar y completar los pedidos en cuestión de minutos mientras trabaja con herramientas móviles.
• Adopte un enfoque estratégico para las comunicaciones: envía alertas proactivas cuando los pedidos estén listos y proporciona ventanas de tiempo estimado de llegada (ETA) que reflejen las operaciones y promociones actuales.
• Mantener el mismo precio en todos los canales y anunciar claramente la paridad de precios en aplicaciones y señalización para proteger la lealtad y reducir el abandono.
• Aproveche las oportunidades de venta cruzada en el flujo de recogida para fortalecer las cestas; las bebidas, los snacks y los artículos esenciales para el hogar suelen tener éxito cuando los compradores tienen un acceso cómodo a la recogida.

Qué medir para impulsar la mejora continua:

1. Cuota de pedidos en línea gestionados mediante BOPIS y entrega en el vehículo, y la trayectoria de estos canales a lo largo del tiempo; aspirar a un aumento del 20-40 % tras la implementación.
2. Valor promedio de los pedidos para recoger en tienda en comparación con la entrega a domicilio tradicional; aspirar a un aumento del 5-12% gracias a la venta cruzada y a la toma de decisiones más rápida.
3. Participación en programas de fidelización y tasa de recompra entre clientes de recogida; rastrear las ganancias incrementales después de vincular los ID de fidelización a los pedidos de recogida.
4. Tiempo del ciclo de recogida y ocupación de los carriles de autoservicio; procurar un tiempo de respuesta inferior a 15 minutos durante las horas pico.

Finalmente, adapte las operaciones al cambio en el comportamiento del comprador; esto ayuda a los minoristas líderes a mantenerse por delante de los competidores rezagados y respalda una experiencia omnicanal cohesionada que los compradores esperan de un minorista similar.

Hemos visto que la coordinación fluida entre las tiendas y los puntos de contacto digitales reduce la fricción y ayuda al minorista a prosperar, incluso cuando los competidores se quedan atrás, un beneficio que se extiende más allá de las categorías principales a artículos como bebidas y artículos básicos para el hogar.

Costos de cumplimiento y cambios en la cadena de suministro: envíos, devoluciones y logística de almacén

Recomendación: Construir una red de fulfillment híbrida utilizando microcentros de fulfillment regionales y acuerdos de transportistas flexibles para reducir los costos de la última milla en un 15–25 % y mejorar los tiempos de entrega para la mayoría de los pedidos. Enfocarse en la ejecución omnicanal, facilitar las devoluciones con opciones en la tienda o en la acera, e invertir en la automatización donde el volumen lo justifique, que se alinee con la planificación fiscal y el crecimiento.

Utilice precios basados en zonas, contratos multicarrier y enrutamiento en tiempo real impulsado por inteligencia y datos de canal. Recopile información al recibir el pedido para pronosticar la demanda en todos los canales y dirigirlo al centro más cercano, reduciendo los kilómetros recorridos y la capacidad inactiva. Incluya opciones de envío personalizadas para los miembros de lealtad, incluyendo la gestión de devoluciones, mientras realiza un seguimiento del coste real por pedido para optimizar los beneficios. Cada decisión debe considerar lo que es más rentable para el cliente y la empresa, y cómo apoyará el crecimiento digital.

Las devoluciones y la logística inversa deben diseñarse para brindar velocidad y control. Proporcione etiquetas prepagadas y puntos de entrega en tiendas para acortar la última milla, automatizar los reembolsos y monitorear la salud del flujo inverso. Para las categorías de bebidas, ofrezca rutas de devolución fáciles y reabastecimiento rápido para minimizar las cancelaciones. Incluya indicadores tempranos de rendimiento para proteger las ganancias y el flujo de caja durante el aumento del coronavirus y más allá.

Diseñar y operar centros de distribución con layouts flexibles, pruebas de cross-docking y un WMS integrado para aumentar el rendimiento. Expandir la capacidad existente a través de la automatización y espacios compartidos selectivos, respaldado por financiación y una hoja de ruta clara aprobada por el responsable financiero. Para los objetivos que cotizan en la bolsa de Nueva York (NYSE), realizar un seguimiento de los ahorros de costes reales y planificar el mantenimiento continuo. Incluir opciones para el fulfillment interno y socios externos para preservar los márgenes de beneficio al tiempo que se satisface la demanda, especialmente en los canales de bebidas más activos.

En medio de la volatilidad del coronavirus, asegure la diversificación de proveedores, las reservas de seguridad y flujos de datos robustos. Use las instalaciones existentes y posibles nuevas ubicaciones para amortiguar los períodos de mayor demanda, y supervise la ocupación y el rendimiento casi en tiempo real. Comparta información con el equipo ejecutivo en la conferencia de inversores y con el responsable de logística, alineando los ciclos de financiación con el rendimiento fiscal y las expectativas de crecimiento. El resultado es una cadena de suministro resistente, con capacidad omnicanal, que puede responder a las demandas en todos los canales y mantener la satisfacción del cliente.

Estrategias de precios y referencias de márgenes para canales en línea

Recomendación: implementar precios escalonados e impulsados por la velocidad en el sitio web, los mercados y los canales sociales, con márgenes de rebaja diarios que protejan los márgenes netos al tiempo que aceleran la velocidad de los pedidos.

Asigne un responsable de precios para regir las reglas, monitorear las incertidumbres y ajustar las apuestas semanalmente. Establezca límites de protección en torno a los costos laborales y las tarifas de procesamiento, y alinee la financiación promocional para que los aumentos en el volumen de pedidos no erosionen los márgenes; los costos equivalen al procesamiento, las devoluciones y las asignaciones promocionales.

Concéntrese en tres palancas: precios dinámicos vinculados al inventario y las previsiones de demanda, ofertas impulsadas por la lealtad y rebajas por tiempo limitado que empujan a los compradores hacia paquetes de mayor margen. Use WhatsApp para confirmaciones de pedidos y soporte rápido, y realice llamadas específicas con los clientes para aumentar la cuota de gasto. Realice un seguimiento del valor medio de los pedidos y su velocidad para juzgar los resultados a medida que responde a los cambios del mercado.

Las características específicas del canal refuerzan el crecimiento al tiempo que mantienen los márgenes. En el sitio web, apunte a un margen bruto de alrededor del 40-45 %, con un margen neto en la banda del 20-28 % después de las asignaciones para devoluciones y cumplimiento. Los mercados conllevan tarifas más altas; los márgenes netos suelen caer al 15-22 % después de comisiones y anuncios. Los canales sociales y las tiendas de mensajería pueden mantener márgenes netos del 18-26 % con un fuerte aumento de la lealtad y un cumplimiento eficiente. Los datos de marzo muestran que la velocidad aumenta cuando las promociones se alinean con la disponibilidad del inventario y la velocidad de envío, lo que refuerza el valor de las rebajas oportunas y un catálogo de productos limpio. Comparamos con pares que cotizan en la Bolsa de Nueva York para establecer objetivos prácticos y ejecutables para la disciplina de precios.

Mantenga los niveles de servicio, proteja los márgenes y perfeccione el juego de precios estandarizando el embalaje, reduciendo el desperdicio de mano de obra y probando el tiempo de rebaja en función de los ciclos de demanda. Si necesita una estructura rápida, establezca una revisión semanal con el responsable de precios, incluya una llamada de financiación si es necesario para respaldar las promociones de alta velocidad, y utilice soluciones que se escalen en tiempos de incertidumbre para proteger los resultados a largo plazo. Elija la combinación adecuada de ofertas para mantener el crecimiento sin sacrificar la rentabilidad.

Métricas clave para rastrear la rentabilidad en línea: GMV, margen de contribución, CAC y LTV

Realice un seguimiento semanal del GMV, el margen de contribución, el CAC y el LTV, y utilice esas cuatro métricas para guiar las decisiones de hoy sobre dónde invertir. En este artículo, traducimos esas señales en acciones concretas en materia de abastecimiento, selección de artículos y precios. Vincule cada métrica a un resultado claro: mayores beneficios, un flujo de inventario más fluido y una mayor satisfacción de los huéspedes.

El GMV es el valor total de los pedidos realizados, antes de reembolsos, impuestos y envíos. Desglósalo por categoría y canal para revelar qué grupos de artículos impulsan los ingresos y qué áreas necesitan ajustes. Durante la pandemia, los volúmenes en línea mostraron aumentos significativos, y el flujo actual a menudo se apoya en canales móviles y sociales. Utiliza una revisión "mulligan" para reasignar el gasto de los artículos de bajo rendimiento a los rentables, y observa cómo los canales de impresión aún contribuyen en ciertos segmentos.

El margen de contribución muestra cuántos ingresos quedan después de los costos variables para cubrir los costos fijos y las ganancias. Se calcula como Margen de Contribución = (Ingresos – Costos variables) / Ingresos. Concéntrese en la rentabilidad a nivel de artículo y la eficiencia del abastecimiento para aumentar los márgenes: renegocie las concesiones de abastecimiento, elimine los artículos de bajo margen del inventario y proteja la calidad del servicio para las categorías de mayor demanda.

El CAC equivale al gasto total de marketing dividido entre los nuevos clientes; rastrear por canal y campaña. Comparar el CAC con el LTV por cohorte; aspirar a una relación LTV/CAC alrededor de 3:1. Si la relación es demasiado baja, pausar o reasignar, y realizar experimentos para mejorar el valor de la cohorte. Un LTV creciente significa que los clientes se quedan más tiempo y gastan más, por lo que las inversiones en el servicio y el flujo posterior a la venta darán sus frutos, a menudo reflejados en los ingresos y beneficios actuales.

Pasos prácticos para implementar ahora: revisar el inventario para alinearlo con la demanda actual, ajustar los precios para salvaguardar los márgenes y optimizar el abastecimiento entre canales para una mejor cobertura de categorías. Invertir donde los dólares invertidos produzcan la combinación de artículos más rentable y documentar lo que los clientes quieren ver a continuación. Programar una revisión de las bonificaciones con los proveedores a nivel directivo, volver a evaluar las campañas de bajo rendimiento y realizar un seguimiento de cómo estos cambios influyen en las ganancias, los ingresos y el flujo de caja general, para seguir obteniendo resultados más sólidos a pesar de las consideraciones fiscales y la volatilidad estacional.