Creșterea vertiginoasă a vânzărilor digitale Target în timpul pandemiei de coronavirus – Cum a accelerat COVID-19 creșterea comerțului electronic

Extindeți drive-up across all stores acum pentru a consolida câștigurile din perioada pandemiei. Digital sales a explodat quickly in the early luni ale anului 2020, pe măsură ce cumpărătorii s-au orientat către online shopping și ridicare de la bordură. Drive-up și ridicare comandă extinzându-se la sute de locații, transformând magazinele în centre de gestionare flexibile, mai degrabă decât doar destinații de cumpărături.

Experiența Target arată că cele mai rapide progrese au venit din coordonarea online. shopping cu cele din magazin operations; când compania s-a aliniat inventory și personalului cu logistică la bordură, creșterea digitală a depășit comparable periods.

Pentru a susține creșterea în future, adjust operating măsuri și implementează măsuri optime a lega drive-up pentru vizibilitatea inventarului și onorarea rapidă a comenzilor. Extindeți offering între categorii și consolidează production planificarea astfel de canale online could menține pasul cu cererea. Concentrează-te pe early acțiuni și utilizare insights de la anterior luni pentru a ajusta tacticile de onorare a comenzilor. Dacă un plan are rezultate slabe, aplică un mulligan și recalibrează-te rapid; aceste schimbări could ajută la susținerea creșterii chiar și pe măsură ce mediul concurențial evoluează.

Creșterea vertiginoasă a vânzărilor digitale ale Target în timpul pandemiei de coronavirus

Extindeți capacitățile de fulfillment omnichannel acum pentru a profita de creșterea bruscă a cererii: extindeți opțiunile de livrare în parcare și ridicare a comenzilor, deblocați livrarea din magazin și concentrați-vă pe eficientizarea fluxului de comenzi cu măsuri bazate pe date care protejează marja și reduc cheltuielile.

În trimestrul II 2020, Target a raportat vânzări digitale în creștere cu 195% față de anul precedent, subliniind o trecere rapidă la cumpărăturile online. Această creștere a impulsionat vânzările în categoriile de produse esențiale și pentru casă, deoarece gospodăriile au prioritizat comoditatea și opțiunile fără contact.

Fluxul omnichannel a permis clienților să cumpere online și să ridice produsele din magazin sau de la marginea trotuarului, în timp ce funcția de livrare din magazin a extins raza de acoperire a inventarului. Aceste capacități au contribuit la reducerea epuizării stocurilor și au susținut o experiență consistentă a clienților, consolidând poziția Target ca un actor important și bine poziționat în peisajul comerțului cu amănuntul.

Optimizează sortimentul și prețurile folosind o abordare bazată pe date, pe baza informațiilor obținute din căutările pe site, comportamentul clienților și performanța categoriei. Ia în considerare realocarea vizibilității online către vânzări cu marjă ridicată în zonele de categorie cheie, reducând în același timp activitățile care au performanțe slabe în contextul pandemiei.

Pentru a proteja marja și a controla cheltuielile, implementează măsuri care compară costurile de ultimă milă cu economiile de preluare, simplifică ambalarea și negociază termeni favorabili cu transportatorii. Utilizează dirijarea centralizată a comenzilor și automatizarea pentru a minimiza timpul de manipulare și a accelera onorarea comenzilor, în special pentru articolele cu rulaj mare.

Utilizați Tumblr și WhatsApp ca și canale pentru a ajunge la clienți cu promoții oportune, pentru a răspunde la întrebări și pentru a colecta feedback care informează reaprovizionarea și calendarul.

Target funcționează ca o corporație cu o platformă digitală puternică ce permite o aliniere și o execuție rapidă, între diversele departamente. Prin combinarea capabilităților omnichannel cu o agendă bazată pe date, compania poate menține impulsul vânzărilor și poate păstra marja pe măsură ce comportamentul consumatorilor se normalizează.

Cum a accelerat COVID-19 creșterea comerțului electronic; Care este o marjă de profit bună pentru comerțul electronic cu amănuntul

Decidem să ne concentrăm pe produsele de bază bine poziționate, cu marje mai mari, și să aplicăm îmbunătățiri de preț pentru a crește profitul per comandă. COVID-19 a accelerat creșterea comerțului electronic, a crescut cererea online în categoriile alimentare și nealimentare și a determinat un procent mai mare de cumpărături online, care a rămas ridicat pe parcursul anilor 2020 și 2021.

Acțiuni cheie pentru a construi o marjă sustenabilă într-un mediu post-pandemic:

• Disciplina prețurilor și a marjei: stabiliți o marjă țintă comparabilă de 20–40% brut, cu un obiectiv de marjă netă de 5–8% pentru operațiunile de bază și urmăriți lunar modificările procentuale pentru a evita erodarea prețurilor.
• Inventar și SKU-uri: identificați SKU-urile principale care generează cea mai mare parte a veniturilor, creșteți stocul pentru produsele cu vânzare rapidă și eliminați produsele cu vânzare lentă pentru a reduce costurile de stocare. Această abordare de îmbunătățire reflectă modul în care modificările în mix pot crește rentabilitatea generală.
• Execuția comenzilor și a canalelor: eficientizați operațiunile pentru a procesa rapid comenzile, a reduce timpii de ciclu și a utiliza puncte de contact proactive prin apel sau chat atunci când stocul este limitat. WhatsApp poate sprijini răspunsuri rapide și reduce frecarea în momentul deciziei.
• Promoții bazate pe valoare: în loc de reduceri largi, implementați strategii de preț legate de percepția valorii, ceea ce ajută la menținerea unor marje mai mari, oferind în același timp mai multă valoare clienților.
• Insights și analiză: monitorizează continuu indicatorii cheie de performanță, inclusiv elasticitatea prețului, ratele de retur și rotația stocurilor, pentru a informa deciziile privind liniile și categoriile de produse.
• Print versus digital: reduceți dependența de materialele imprimate pentru achizițiile de zi cu zi și redistribuiți bugetul către punctele de contact digitale care generează mai multe comenzi și informații mai bogate, păstrând materialele imprimate pentru clienții loiali, acolo unde aduc valoare.

Cererea crescută din timpul pandemiei a revenit, de asemenea, la modele mai previzibile, pe măsură ce gospodăriile s-au aprovizionat cu produse esențiale, alimentele și produsele de uz casnic fiind principalii factori de creștere. Pentru o corporație care își propune să rămână competitivă, aceste perspective arată că o abordare suplă, bazată pe date, a marjei, a inventarului și a interacțiunilor cu clienții poziționează afacerea pentru o valoare mai mare și randamente mai puternice, chiar și pe măsură ce dinamica pieței se schimbă. Prin prioritizarea SKU-urilor de bază, îmbunătățirea stării inventarului și menținerea unor canale de clienți receptive, un retailer poate rămâne bine poziționat și profitabil într-un peisaj în schimbare rapidă.

Ce a stimulat creșterea online a Target: schimbări de categorie, promoții și cumpărături de pe mobil

Target ar trebui să investească și mai mult în experiența de cumpărare optimizată pentru mobil; haideți să optimizăm fluxul de finalizare a comenzii din aplicație, să accelerăm intervalele de livrare și să aliniem promoțiile cu categoriile pe care clienții le cumpără din ce în ce mai mult online, cum ar fi alimente, articole pentru casă și băuturi. Acest articol evidențiază acțiuni concrete care stimulează adoptarea rapidă și rezultate măsurabile pentru o planificare viitoare.

Schimbările de categorie au accelerat viteza online pe măsură ce cumpărătorii au favorizat produsele esențiale și articolele pentru casă. Produsele alimentare și cele esențiale pentru gospodărie au înregistrat o creștere de două cifre online, în timp ce decorațiunile interioare și mobilierul au câștigat teren. Promoțiile s-au axat pe pachete avantajoase, praguri de livrare gratuită și sortimente online exclusive, ceea ce a mărit valoarea comenzilor și numărul de vizite repetate. Concentrându-se pe aceste categorii, Target a crescut ponderea comenzilor online profitabile și a redus dependența de campaniile costisitoare, cu multe reclame, eliminând în același timp obstacolele din calea finalizării comenzii, astfel încât clienții să poată comanda ceea ce doresc, exact atunci când doresc.

Promoțiile și programele de loialitate legate de Target Circle au crescut conversia online. Pachetele exclusive online–în magazin, intervale de ridicare mai rapide și opțiunile de livrare în aceeași zi au convertit mai mult trafic de pe internet în comenzi de cumpărături. Serviciile lor – ridicare de comenzi, drive-up și livrare la domiciliu – le permit clienților să comande ce doresc cu mai puține impedimente și cu mai multă încredere în disponibilitate. A însemnat că fiecare promoție a avut un impact clar asupra valorii medii a comenzii și a vizitelor repetate, nu doar o vânzare unică, ceea ce a contat pentru ei și pentru echipele lor de planificare a aprovizionării.

Cumpărăturile de pe mobil au devenit baza experienței. Aplicația Target a accelerat ritmul prin afișarea promoțiilor, recomandărilor personalizate și un proces de finalizare a comenzii simplificat. Viteza comenzilor de pe mobil a crescut pe măsură ce clienții au salvat detaliile de plată, au folosit reordonări cu o singură atingere și s-au bazat pe mementouri pentru reaprovizionare. Clienții au putut comanda de oriunde de pe internet, iar aplicația a extins acoperirea în rutina lor zilnică, astfel încât cumpărăturile au avut loc mai rapid și mai des pentru gospodăriile ocupate.

Planificarea surselor de aprovizionare și a ofertei au stat la baza creșterii online. Target și-a extins aprovizionarea de la furnizorii de bază, a construit relații mai strânse cu producătorii și a diversificat materialele pentru a evita epuizarea stocurilor. Au investit în planificarea ofertei și în capacitatea de distribuție, îmbunătățind fluxul din depozite până la casele clienților. Acest accent a redus costurile și a crescut nivelul serviciilor, în special pentru articolele cu cerere mare, cum ar fi băuturile și produsele esențiale de uz casnic. Douăsprezece parteneriate noi cu furnizorii au extins portofoliul de articole cu etichetă privată și exclusive, îmbunătățind marja și fiabilitatea.

Iată o formulă simplă pentru a încadra modul în care Target a accelerat viteza online: viteză = adecvare_categorie × efect_promoțional × ușurința_utilizării_aplicației. Când mixul de categorii se aliniază cu cererea online, când promoțiile cresc conversia și când aplicația oferă o experiență de cumpărare fără probleme, viteza crește. Articolul notează aceste semnale în practică și le folosește pentru a scădea frecarea din planificare și execuție. Scăderea frecării înseamnă mai multă încredere că obțineți produsele potrivite la momentul potrivit, astfel încât planificarea, aprovizionarea și investițiile în creșterea viitoare devin mai profitabile.

Pentru pașii următori, Target ar trebui să consolideze planificarea pentru a doua jumătate a anului cu teste de scenarii care să țină cont de variabilitatea ofertei. Dacă evaluați opțiuni, acordați prioritate unui echilibru între promoții, îmbunătățiri mobile și agilitate în aprovizionare. Clienții dumneavoastră își doresc livrare rapidă și fiabilă, retururi ușoare și disponibilitate constantă. Calea către o creștere online mai mare este clară: mai multă planificare, mai multă colaborare cu furnizorii și investiții mai deliberate în canalul online.

Cum BOPIS, ridicarea de la bordură și integrarea omnichannel au impulsionat comenzile online

Implementarea integrată BOPIS și livrare la mașină cu inventar în timp real și un flux de preluare fără probleme pentru a crește comenzile online; această abordare reduce în continuare fricțiunile și accelerează onorarea comenzilor pentru cumpărători.

În al doilea rând, conectați programele de loialitate la fiecare opțiune de ridicare pentru a crește implicarea și a stimula vizitele repetate; iată o cale practică pe care mai mulți retaileri au anunțat-o în timpul conferințelor și actualizărilor de venituri, iar mărcile raportează, de asemenea, o participare mai mare la loialitate atunci când ridicările sunt integrate cu recompense.

• Uniformizează inventarul și comenzile între canale într-o singură sursă de referință, astfel încât cumpărătorii să vadă o disponibilitate consistentă pentru BOPIS (cumpără online, ridică din magazin), drive-up, livrare la bordură și livrare din magazin.
• Oferiți drive-up, BOPIS, ridicare de la bordură și ridicare din magazin ca opțiuni principale; asigurați-vă că benzile de ridicare sunt marcate clar și că personalul poate localiza și onora comenzile în câteva minute, utilizând instrumente mobile.
• Adoptă o abordare strategică a comunicării; trimite alerte proactive când comenzile sunt gata și oferă intervale de timp estimat (ETA) care reflectă operațiunile și promoțiile curente.
• Mențineți același preț pe toate canalele și promovați clar paritatea prețurilor în aplicații și semnalizare pentru a proteja loialitatea și a reduce abandonul.
• Folosește oportunitățile de cross-selling în fluxul de ridicare a comenzii pentru a consolida coșurile; băuturile, gustările și produsele esențiale pentru casă au, de obicei, succes atunci când cumpărătorii au acces convenabil la ridicarea comenzii.

Ce să măsori pentru a stimula îmbunătățirea continuă:

1. Cota parte din comenzile online onorate prin BOPIS și livrare direct la mașină, și traiectoria acestor canale de-a lungul timpului; vizează o creștere de 20-40% după lansare.
2. Valoarea medie a comenzilor pentru ridicare versus livrarea tradițională la domiciliu; se urmărește o creștere de 5-12% prin vânzare încrucișată și luarea mai rapidă a deciziilor.
3. Participare în programul de loialitate și rata de reaprovizionare în rândul clienților care optează pentru ridicare; urmăriți creșterile incrementale după conectarea ID-urilor de loialitate la comenzile cu ridicare.
4. Timp de procesare la ghișeu și ocuparea benzilor drive-up; se urmărește un timp de așteptare sub 15 minute în timpul orelor de vârf.

În cele din urmă, adaptați operațiunile la schimbarea comportamentului cumpărătorilor; acest lucru ajută comercianții cu amănuntul să-i mențină pe cei din frunte cu un pas înaintea concurenților mai înceți și susține o experiență omnichannel coerentă pe care cumpărătorii o așteaptă de la un retailer similar.

Am văzut că o coordonare perfectă între magazine și punctele de contact digitale reduce fricțiunile și ajută retailerul să prospere, chiar și atunci când competitorii rămân în urmă, un beneficiu care se extinde dincolo de categoriile de bază la articole precum băuturile și produsele esențiale pentru casă.

Costuri de fulfillment și schimbări în lanțul de aprovizionare: transport, retururi și logistică de depozit.

Recomandare: Construiți o rețea de onorare hibridă folosind micro-centre de onorare regionale și acorduri flexibile cu transportatorii, pentru a reduce costurile pe ultimul kilometru cu 15–25% și pentru a îmbunătăți timpii de livrare pentru majoritatea comenzilor. Concentrați-vă pe execuția omnichannel, facilitați retururile prin opțiuni în magazin sau la bordură și investiți în automatizare acolo unde volumul o justifică, în concordanță cu planificarea fiscală și creșterea.

Utilizați prețuri bazate pe zone, contracte multi-transportator și rutare în timp real, susținute de inteligență și date de canal. Colectați informații la preluarea comenzii pentru a prognoza cererea pe toate canalele și direcționați către cel mai apropiat hub, reducând kilometrii parcurși și capacitatea inactivă. Includeți opțiuni de livrare personalizate pentru membrii loiali, inclusiv gestionarea retururilor, urmărind în același timp costul real per comandă pentru a optimiza profitul. Fiecare decizie ar trebui să ia în considerare ceea ce este cel mai rentabil pentru client și pentru afacere și modul în care va sprijini creșterea digitală.

Returnările și logistica inversă trebuie să fie concepute pentru rapiditate și control. Oferiți etichete preplătite și puncte de predare în magazin pentru a scurta ultimul kilometru, automatiza rambursările și monitoriza starea fluxului invers. Pentru categoriile de băuturi, oferiți căi de returnare ușoare și reaprovizionare rapidă pentru a minimiza pierderile. Includeți indicatori timpurii de performanță pentru a proteja profitul și fluxul de numerar în timpul creșterii coronavirusului și nu numai.

Proiectați și operați centre de distribuție cu planuri flexibile, studii cross-docking și WMS integrat pentru a crește productivitatea. Extindeți capacitatea existentă prin automatizare și spații comune selective, susținute de finanțare și o foaie de parcurs clară aprobată de ofițerul financiar. Pentru țintele listate la NYSE, urmăriți economiile reale de costuri și planificați întreținerea continuă. Includeți opțiuni pentru fulfillment intern și parteneri terți pentru a menține marjele de profit, răspunzând în același timp cererii, în special în cele mai active canale de băuturi.

În mijlocul volatilității cauzate de coronavirus, diversificarea sigură a furnizorilor, stocul de siguranță și fluxuri de date robuste. Utilizați facilitățile existente și potențialele locații noi pentru a amortiza perioadele de vârf și monitorizați gradul de ocupare și volumul de producție aproape în timp real. Împărtășiți informații cu echipa de conducere la conferința investitorilor și cu ofițerul de logistică, aliniind ciclurile de finanțare cu performanța fiscală și așteptările de creștere. Rezultatul este un lanț de aprovizionare rezistent, capabil omnichannel, care poate răspunde cerințelor pe toate canalele și menține satisfacția clienților.

Strategii de prețuri și repere de marjă pentru canalele online

Recomandare: implementați o structură de prețuri pe niveluri, bazată pe viteză, pe site-ul web, în piețe și pe canalele sociale, cu reduceri zilnice care protejează marjele nete, accelerând totodată viteza comenzilor.

Desemnați un responsabil cu prețurile care să guverneze regulile, să monitorizeze incertitudinile și să ajusteze pariurile săptămânal. Stabiliți limite de protecție în jurul costurilor cu forța de muncă și a taxelor de onorare a comenzilor și aliniați finanțarea promoțională astfel încât creșterile volumului comenzilor să nu erodeze marjele; costurile echivalează cu onorarea comenzilor, returnările și alocațiile promoționale.

Concentrează-te pe trei pârghii: prețuri dinamice corelate cu stocul și previziunile de cerere, oferte bazate pe loialitate și reduceri de preț pe durată limitată care îi împing pe cumpărători către pachete cu marje mai mari. Folosește WhatsApp pentru confirmări de comenzi și asistență rapidă și efectuează apeluri țintite către clienți pentru a crește cota de portofel. Urmărește valoarea medie a comenzii și viteza de livrare pentru a evalua rezultatele pe măsură ce reacționezi la schimbările pieței.

Specificitățile canalelor consolidează creșterea, menținând în același timp marjele. Pe site-ul web, vizați o marjă brută de aproximativ 40-45%, cu o marjă netă în intervalul 20-28% după alocații pentru retururi și onorare. Piețele presupun taxe mai mari; marjele nete scad, de obicei, la 15-22% după comisioane și reclame. Canalele sociale și magazinele de mesagerie pot susține marje nete de 18-26% cu o creștere puternică a loialității și onorare eficientă. Datele din martie arată creșteri ale vitezei atunci când promoțiile se aliniază cu disponibilitatea stocurilor și viteza de livrare, consolidând valoarea reducerilor oportune și a unui catalog de produse curat. Ne raportăm la colegii listați la NYSE pentru a stabili obiective practice și realizabile pentru disciplina prețurilor.

Mențineți nivelurile de servicii, protejați marjele și ajustați fin strategia de prețuri prin standardizarea ambalajelor, reducerea risipei de muncă și testarea momentului reducerilor în funcție de ciclurile cererii. Dacă aveți nevoie de o structură rapidă, stabiliți o revizuire săptămânală cu responsabilul de prețuri, includeți un apel de finanțare dacă este necesar pentru a susține promoțiile cu viteză mare și utilizați soluții care se adaptează în perioade incerte pentru a proteja rezultatele pe termen lung. Alegeți combinația potrivită de oferte pentru a susține creșterea fără a sacrifica rentabilitatea.

Metrici cheie pentru a urmări profitabilitatea online: GMV, marja de contribuție, CAC și LTV

Urmărește săptămânal GMV, marja de contribuție, CAC și LTV și folosește acești patru parametri pentru a ghida deciziile de astăzi cu privire la locurile unde să investești. În acest articol, transpunem aceste semnale în acțiuni concrete privind aprovizionarea, selecția articolelor și stabilirea prețurilor. Corelează fiecare metrică cu un rezultat clar: profituri mai mari, un flux de inventar mai lin și o satisfacție mai mare a clienților.

GMV reprezintă valoarea totală a comenzilor plasate, înainte de rambursări, taxe și transport. Analizează-l pe categorii și canale pentru a dezvălui ce grupuri de articole generează venituri și ce domenii necesită ajustări. În timpul pandemiei, volumele online au înregistrat creșteri semnificative, iar fluxul actual se bazează adesea pe canalele mobile și sociale. Utilizează o analiză "mulligan" pentru a realoca cheltuielile de la articolele cu performanțe slabe către cele profitabile și observă modul în care canalele print continuă să contribuie în anumite segmente.

Marginea de contribuție arată cât din venituri rămâne după costurile variabile pentru a acoperi costurile fixe și profiturile. Se calculează astfel: Marja de Contribuție = (Venituri – Costuri variabile) / Venituri. Concentrați-vă pe profitabilitatea la nivel de articol și pe eficiența aprovizionării pentru a crește marjele: renegociați alocațiile de aprovizionare, eliminați produsele cu marjă scăzută din stoc și protejați calitatea serviciilor pentru categoriile cu cea mai mare cerere.

CAC este egal cu cheltuielile totale de marketing împărțite la clienți noi; urmărește-l pe canal și campanie. Compară CAC cu LTV pe cohortă; țintește un raport LTV/CAC în jurul valorii de 3:1. Dacă raportul este prea mic, întrerupe sau realocă și rulează experimente pentru a îmbunătăți valoarea cohortei. Un LTV în creștere înseamnă că oaspeții rămân mai mult și cheltuie mai mult, deci investițiile în servicii și fluxul post-vânzare vor da roade, adesea reflectate în veniturile și profiturile de astăzi.

Pași concreți pentru a implementa acum: revizuiți inventarul pentru a-l alinia cu cerințele actuale, ajustați prețurile pentru a proteja marjele și consolidați aprovizionarea cross-channel pentru o acoperire mai bună a categoriei. Investiți acolo unde dolarii investiți produc cel mai profitabil mix de produse și documentați ce doresc clienții să vadă în continuare. Programați o revizuire la nivel de director a alocațiilor cu furnizorii, reluați campaniile subperformante și urmăriți modul în care aceste modificări afectează profiturile, veniturile și fluxul general de numerar – oferind în continuare rezultate mai puternice, în ciuda considerentelor fiscale și a volatilității sezoniere.