Когда я в начале года провожу сравнительный анализ загрузки грузовиков для грузоотправителя, первое, что я ищу, — это в каком направлении движутся неожиданные события. Три года подряд они были в пользу покупателя. Фрахтовый спад, который длился с 2023 по 2025 год, привел к избытку предложения на рынке, нехватке перевозчиков и тому, что грузоотправители имели рычаги влияния при каждом возобновлении сделок. FreightWaves Эта эпоха подходит к концу. В последних двух тендерных циклах, которые я провел для клиентов, уступки стали меньше, действующие перевозчики стали настаивать на повышении цен на несколько процентов вместо тихого продления договоров на прежних условиях, а два мелких перевозчика, которых я использовал годами, просто перестали отвечать на заявки. Рынок 2026 года меняется. Грузоотправители, которые ждут, пока этот поворот отразится на их конечной стоимости, уже отстают.
Итак, воспринимайте следующее как руководство по защите от снижения ставок, а не как прогноз. Моя цель — научить вас читать те сигналы, которые читаю я, а затем действовать в соответствии с ними, прежде чем рынок примет решение за вас.
Рецессия закончилась, и предложения уже доказывают это
Контрактные ставки на магистральные перевозки выросли примерно на 9% за последний год, увеличившись с примерно 2,00 доллара до около 2,18 доллара за милю по состоянию на май 2026 года. RXO Это не скачок. Это постепенный рост, и прогноз предполагает, что контрактные ставки будут продолжать расти во второй половине года, достигнув пика около 5,5% в годовом исчислении в четвертом квартале 2026 года. RXO Постепенный рост на самом деле труднее предотвратить, чем скачок, поскольку он никогда не вызывает тревогу, которая побуждает отдел закупок действовать.
Спотовый рынок — это то, где кроется настоящая история. Прогноз RXO's Curve показывал, что спотовые ставки в первом квартале 2026 года вырастут на 18,7% по сравнению с прошлым годом, что является самым сильным показателем с 2022 года, а уровень отказов от тендеров вернется к уровням, наблюдавшимся в том же году. RXO Когда отказы растут, перевозчики отклоняют дешевые грузы, потому что у них есть лучшие варианты. Это означает, что ценовая власть перемещается обратно за стол, от грузоотправителя.
Изучайте рынок, прежде чем трогать ставку
Единственный самый четкий сигнал, за которым я наблюдаю, изменился в этом году: спотовые ставки впервые с 2022 года превысили контрактные. RXO Это пересечение имеет значение из-за того, что за ним обычно следует. Когда спот-ставки выше контрактных, перевозчики имеют все стимулы отказаться от руководств по маршрутизации и искать выгодные предложения на открытом рынке, а история показывает, что контрактные ставки следуют за спотовыми вверх при следующем пересмотре тарифов. Если вы больше ничего не поймете о механике этого процесса, поймите эти одни взаимоотношения. Я подробно объясняю это клиентам в нашем разъяснении по как сравнивать спотовые и контрактные ставки и читать рыночные тенденции, потому что неправильная оценка даже на четверть может стоить полного цикла пересмотра тарифов.
Средние спотовые ставки на перевозки национальными тентованными полуприцепами составляют около 1,92 доллара за милю, при этом контрактные ставки обычно на 15-30% выше спотовых по всем типам грузов. RXO Когда этот разрыв сужается или инвертируется, как в этом году, ваш маршрутный гид будет проверен каждым перевозчиком, который в него входит.
| Сигнал | 2023–2025 (рецессия) | 2026 (поворот) |
|---|---|---|
| Договор на магистральные перевозки, за милю | ~$2.00 | ~$2,18 (+9% до мая) |
| Спот и контракт | Спот ниже по контракту | Пятно выше контракта (первое с 2022 года) |
| Прогноз контрактов, год к году | С квартиры вниз | Пик около +5,5% в 4 квартале |
| Отказы в тендерах | Низкая, дружелюбная к покупателю | Самый высокий показатель с 2022 года |
| Неподконтрольные CDLs, теряющие продление (5-летнее аннулирование) | — | ~194 000 из ~200 000 |
| Драйджинг / интермодальные перевозки | Мягкий | Ужесточение с июля |
Регулирование истощает мощности быстрее, чем спрос их добавляет.
Спрос-ориентированные кризисы, которые большинство из нас помнят, отличают этот цикл от них. Большая часть ужесточений в 2026 году исходит со стороны предложения, и в частности, от регулирования, которое вытесняет мелких перевозчиков с рынка. C.H. Robinson Одновременно действуют четыре направления правоприменения:
- Дорожный контроль соблюдения требований к знанию английского языка, который теперь влечет за собой последствие снятия с линии.
- Правило CDL для лиц, не являющихся резидентами, вступившее в силу 16 марта 2026 года, согласно которому FMCSA оценивает, что примерно 194 000 из около 200 000 нынешних держателей CDL, не являющихся резидентами, станут неeligible к продлению по мере истечения срока действия их лицензий в течение следующих пяти лет, что является постепенным сокращением пропускной способности, а не одномоментным. FMCSA
- Обеспечение соблюдения требований поставщиками электронных регистраторов данных.
- Вынужденное сокращение числа школ по подготовке водителей, что привело к исключению почти 3000 поставщиков услуг обучения CDL из федерального реестра и уведомлению тысяч других. FMCSA
Один только ELP материал. Более 9 000 водителей столкнулись с принудительными мерами, связанными со знанием английского языка, за год, а в ходе одной трехдневной проверки в 26 штатах почти 500 водителей были отстранены от работы. FMCSA Я не буду заново объяснять правило здесь, поскольку у нас уже есть полное руководство для перевозчиков по нему. Если вы покупаете транспортные услуги, важен следующий момент: каждый из этих фронтов убирает грузовики, которые до недавнего времени конкурировали за ваш груз и удерживали ваши ставки. Наша FMCSA Руководство для перевозчиков по владению английским языком на 2026 год наглядно показывает, какие перевозчики в вашей базе подвержены риску.
Текущие правовые нормы подталкивают в том же направлении. Внимательно рассматриваемое дело о брокерской ответственности Montgomery v. Caribe Transport сделало грузовых брокеров уязвимыми для судебных исков в отношении перевозчиков, которых они выбирают, поэтому брокеры направляют грузы к более крупным, лучше застрахованным паркам и подальше от мелких операторов, которые раньше поглощали избытки со скидкой. FreightWaves Это незаметно ускоряет ту же консолидацию, к которой уже вынуждают правила безопасности, и сокращает низкозатратные мощности, которые раньше служили резервом для руководства по маршрутизации грузоотправителя.
Спад спроса смягчается, когда грузоперевозки остывают. Этот спад не произойдет, по крайней мере, не в те же сроки, потому что грузовиков нет, независимо от того, что произойдет с объемами. Эта асимметрия — вся причина, по которой я говорю клиентам защищать тарифы сейчас, а не надеяться на мягкую посадку.
Время подачи заявок: почему я в июне посоветовал клиенту подать заявку раньше
В июне у меня был клиент среднего размера, чье соглашение о ценах находилось в руководстве по маршрутизации и истекало в сентябре. Инстинктом в комнате было ждать, провести тендер поздно и надеяться на еще один раунд мягких цен. Я настоятельно возразил. Я предположил, что восстановление спроса во второй половине года, наложенное на регуляторное снижение предложения, приведет к ужесточению рынка именно в тот период, когда они хотели провести тендер. Заключение 24-месячного контракта с умеренным повышением цен в начале лета лучше, чем участие в тендере на растущем, низколиквидном рынке в четвертом квартале. Математика несложна: 4% повышение, которое вы контролируете сегодня, дешевле, чем 8-10%, которые рынок навяжет вам, когда отказы будут высоки, и ваши текущие поставщики будут это знать.
Общее правило, которым я руководствуюсь: когда спот выше контракта, а мощность выходит из строя по структурным причинам, вы фиксируете длину и фиксируете ее рано. Вы покупаете уверенность, а уверенность продается по цене ниже того, сколько будет стоить вам волатильность позже.
Чистые тендеры: процент выигрышей, на которые цена не влияет
Ставка — это лишь половина того, что вы платите. Другая половина — это трение, и именно на трении небрежные грузоотправители тихо теряют деньги на конкурентном рынке. Когда пропускная способность ограничена, перевозчики отдают свои грузовики компаниям, с которыми легко работать. Точный вес и габариты, правдивые описания груза, жесткие временные окна для погрузки/разгрузки, быстрая оплата за простой: именно это обеспечивает вам приоритет, когда у водителя есть три заказа на выбор, а взять он может только один.
Самый острый аспект точности тендера проявляется в LTL, где неправильный вес или некорректный класс приводят к сборам за переклассификацию и перевзвешивание, которые появляются в счете через несколько недель и которые сложно оспорить. Поскольку сама система классификации грузов пересматривается в этом году, чистые данные в момент предложения цента стоят дороже, чем за последнее десятилетие. Я подробно рассказываю грузоотправителям об этом механизме в нашем руководстве по Реформа классификации грузов NMFC 2026 года, и суть в следующем: грузоотправитель с более чистыми данными платит более низкую итоговую ставку, и точка.
Диверсифицируйте базу, прежде чем мелкий перевозчик вас подведет
Два перевозчика, которые перестали отвечать на мои тендеры в этом году, оба были небольшими флотскими компаниями, и это не совпадение. Регулирование сильнее всего бьет по самым мелким операторам, а зависимость от одного источника в хрупком парке из 15 грузовиков — это риск, который раньше был незаметен, а теперь стал реальным. Я составляю карту портфеля каждого клиента по концентрации перевозчиков, и любая линия, которая более чем на 40% зависит от одного мелкого перевозчика, попадает в список наблюдения.
Диверсификация — это не то же самое, что управление огромным, неуправляемым списком перевозчиков. Это означает построение подлинных партнерских отношений с горсткой финансово стабильных перевозчиков, которые будут отдавать приоритет вашим грузам, а затем сохранение достаточной широты, чтобы ни один сбой не остановил маршрут. Я бы предпочел иметь восемь перевозчиков, которые отвечают на мои звонки, чем сорок, которые не помнят моего имени.
Выделенная перевозка или брокерские услуги на ваших ключевых маршрутах
Для критически важных маршрутов, когда на предприятии заканчиваются комплектующие, для клиента, уровень обслуживания которого прописан в контракте, я побуждаю клиентов взвешивать выделенную мощность по сравнению с брокерскими услугами, а не выбирать что-то одно по умолчанию. Выделенные автопарки стоят дороже за милю и обязывают вас к фиксированному объему, но на рынке, где отказы достигают многолетних максимумов, гарантированные грузовики на критическом маршруте могут оказаться дешевле, чем борьба на спотовом рынке, когда ваше руководство по маршрутам терпит неудачу. Брокерские услуги обеспечивают вам гибкость и охватывают маршруты, где допустима переменчивость. Честный ответ — это обычно комбинация, рассчитанная исходя из того, сколько на самом деле стоит пропущенная погрузка.
Хеджируйте риски, связанные с доставкой грузов, до наступления пикового сезона
Если вы перемещаете контейнеры, то межмодальное направление вашей сети — это то, о чем я бы беспокоился в первую очередь. ITS Logistics отметила, что рынки океанских и железнодорожных контейнерных перевозок окажутся под давлением уже в июле, когда начнется пик сезона, а последующий рост цен ожидается к пику 2026 года. ITS Logistics Объемы импорта уже росли, при этом импорт контейнеров в США составил около 2,4 миллиона TEU за один недавний месяц, увеличившись примерно на 9% по сравнению с предыдущим месяцем. ITS Logistics Больше контейнеров, снятых с водного транспорта, плюс меньше грузовиков для их перемещения вглубь страны — это прямой путь к дефициту контейнерных перевозок.
Хеджирование здесь означает получение максимального объема перевозок под определенные обязательства до наступления пиковой нагрузки, а не после. Если вы не уверены, как на самом деле осуществляется внутренняя перевозка контейнеров и как распределяются расходы, наш Объяснение того, что такое дрейдж — это то, с чего стоит начать, прежде чем вести переговоры. Отправители, которые ждут, пока порт не будет перегружен, чтобы начать думать о перевозках, именно они платят за дополнительные услуги ежедневно.
Что в моём списке дел
Вот что я бы сделал в ближайшие девяносто дней, если вы управляете полным прицепом любого размера, в том порядке, в котором я бы это сделал. Сначала просмотрите отчет о концентрации ваших перевозчиков и отметьте каждую полосу, которая зависит от одного небольшого автопарка, поскольку это наибольший риск, который может быстрее всего навредить вам. Затем поднимите любые тендеры, срок действия которых истекает во второй половине года, и зафиксируйте сроки, пока спотовые цены выше контрактных. Далее проверьте свои тендерные данные, потому что точные веса и четкие описания товаров дают вам приоритет, который не может дать ни одно обсуждение ставок. Наконец, если вы работаете с контейнерами, зафиксируйте свой пиковый объем перевозок уже сейчас, а не в середине июля. Я видел слишком много покупателей, которые относились к сужающемуся рынку как к чему-то, на что нужно реагировать. Те, кто защитил свои ставки в этом цикле, — это те, кто рано увидел тенденцию и действовал, пока это было еще дешево. Это вся игра в 2026 году, и часы уже тикают.