Коли я на початку року аналізую вантажні перевезення відправника, перше, що я шукаю, це в якому напрямку рухаються сюрпризи. Три роки поспіль вони були на користь покупця. Фрахтова рецесія, що тривала з 2023 по 2025 рік, залишила ринок надмірним, перевізників голодними, а відправників — тими, хто мав важелі впливу під час кожного поновлення. FreightWaves Ця епоха добігає кінця. За останні два тендерні цикли, які я провів для клієнтів, поступки стали меншими, чинні перевізники вимагали підвищення цін на кілька відсотків замість тихого поновлення за тією ж ціною, а два дрібних перевізники, яких я використовував роками, просто перестали відповідати на заявки. Ринок 2026 року змінюється. Відправники, які чекатимуть, поки цей поворот відобразиться в їхніх кінцевих витратах, вже відстають.
Отже, сприймайте те, що буде далі, як посібник із захисту від підвищення тарифів, а не як прогноз. Моя мета — навчити вас читати ті сигнали, які бачу я, а потім діяти відповідно до них, перш ніж ринок прийме рішення за вас.
Рецесія закінчилася, і тендери вже це доводять.
Контрактні ставки на перевезення на довгі дистанції зросли приблизно на 9% за минулий рік, збільшившись з приблизно 2,00 до 2,18 долара за милю станом на травень 2026 року. RXO Це не стрибок. Це повільне зростання, і прогноз передбачає, що контрактні ставки продовжуватимуть зростати в другій половині року, досягнувши піку близько 5,5% у річному обчисленні в четвертому кварталі 2026 року. RXO Повільне зростання насправді важче зупинити, ніж стрибок, тому що воно не викликає тривоги, яка змушує відділ закупівель діяти.
Спотовий ринок — ось де криється справжня історія. Прогноз RXO Curve передбачав зростання спотових ставок у 1 кварталі 2026 року на 18,7% рік до року, що є найсильнішим показником з 2022 року, при цьому показники відхилення тендерів повернулися до рівня, який спостерігався того ж року. RXO Коли відхилення зростають, перевізники відмовляються від дешевих вантажів, тому що мають кращі варіанти. Це означає, що цінова влада переходить зі сторони відправника на протилежну.
Вивчіть ринок, перш ніж торкатися ставки
Єдиний найчіткіший сигнал, за яким я спостерігаю, змінився цього року: спотові ставки вперше з 2022 року перевищили контрактні. RXO Це перехрещення має значення через те, що воно зазвичай передбачає. Коли спотова ставка вища за контрактну, перевізники мають усі стимули відмовлятися від книг маршрутизації та шукати можливості на відкритому ринку, а історія свідчить, що контрактні ставки слідують за спотовими вгору під час наступного тендеру. Якщо ви нічого іншого не зрозумієте про механіку цього процесу, зрозумійте ці одні стосунки. Я детально розбираю це з клієнтами в нашому поясненні на Як порівнювати спотові та контрактні ставки та читати ринкові тенденції, тому що помилкове розуміння навіть на чверть може коштувати вам повного тендерного циклу.
Щодо текстури, середні спотові ставки національних автоперевезень сухими напівпричепами становлять близько 1,92 долара за милю, причому контрактні ставки зазвичай на 15-30% вищі за спотові для різних типів вантажів. RXO Коли цей розрив стискається або інвертується так, як це сталося цього року, ваш посібник з маршрутизації буде перевірений кожним перевізником, який його дотримується.
| Сигнал | 2023–2025 (рецесія) | 2026 (оберт) |
|---|---|---|
| Контрактні перевезення на далекі відстані, за милю | ~$2.00 | ~2,18 дол. США (+9% до травня) |
| Спот проти контракту | Розмістити нижче контракт | Spot вище контракту (перший з 2022 року) |
| Прогноз контрактів, рік до року | Пласко вниз | Пік близько +5,5% у 4 кварталі |
| Відхилення тендерів | Низька, зручна для покупця | Найвищий показник з 2022 року |
| CDL нерезидентів, які втрачають можливість поновлення (5-річне виведення коштів) | — | ~194 000 з ~200 000 |
| Драядж / інтермодальність | М'який | Посилення з липня |
Регулювання виснажує потужності швидше, ніж попит їх додає.
Ось що відрізняє цей цикл від дефіцитів, спричинених попитом, які запам'ятали більшість із нас. Значна частина жорсткості у 2026 році надходить з боку пропозиції, і зокрема, через регулювання, яке витісняє дрібних перевізників з ринку. C.H. Robinson Одночасно роботу виконують чотири напрямки примусового виконання:
- Перевірка на дорозі вимог щодо володіння англійською мовою, яка тепер призводить до припинення експлуатації.
- Правило щодо CDL для осіб, які не є резидентами, яке набирає чинності 16 березня 2026 року, згідно з яким FMCSA оцінює, що приблизно 194 000 з приблизно 200 000 нинішніх власників CDL, які не є резидентами, стануть непридатними для поновлення, коли їхні посвідчення закінчаться протягом наступних п'яти років, що є поступовим зменшенням потужності, а не раптовим скороченням. FMCSA
- Розгін постачальників електронних реєстраторів, які не відповідають вимогам.
- Примусове скорочення серед шкіл підготовки водіїв: майже 3000 навчальних закладів для водіїв вантажівок (CDL) вилучено з федерального реєстру, а тисячі інших отримали попередження. FMCSA
ЕЛП-документ сам по собі є матеріалом. Понад 9000 водіїв зіткнулися з правозастосовчими діями, пов'язаними зі знанням англійської мови, за рік, а одноразова триденна перевірка у 26 штатах призвела до припинення діяльності майже 500 водіїв. FMCSA Я не буду ще раз пояснювати правило тут, оскільки у нас вже є повний посібник для перевізників щодо нього. Якщо ви купуєте транспортні послуги, головне тут полягає в наступному: кожен із цих фронтів усуває вантажівки, які донедавна конкурували за ваш вантаж і утримували ваші ціни низькими. Наш FMCSA Англомовний посібник для перевізників щодо володіння мовою на 2026 рік детально показує, які саме перевізники у вашій базі підпадають під це.
Правовий струм штовхає в тому ж напрямку. Уважно спостережувана справа про відповідальність брокерів Montgomery v. Caribe Transport залишила фрахтових брокерів відкритими для позовів щодо перевізників, яких вони обирають, тому брокери спрямовують вантажі до більших, краще застрахованих автопарків і подалі від дрібних операторів, які раніше поглинали надлишки зі знижкою. FreightWaves Це тихо прискорює ту саму консолідацію, яку вже вимагають правила безпеки, і зменшує низьковартісну потужність, яка раніше підтримувала маршрутний посібник відправника.
Зниження попиту полегшує тиск, коли вантажоперевезення охолоджуються. Це не станеться, принаймні не в ті ж терміни, тому що вантажівки роз'їдуться незалежно від того, що станеться з обсягами. Ця асиметрія — головна причина, чому я раджу клієнтам захищати ставки вже зараз, а не сподіватися на м'яке приземлення.
Терміни подання пропозицій: чому в червні я порадив клієнту зафіксувати ціну завчасно
У червні у мене був відправник середнього ринку, який мав угоду з постачальниками-перевізниками, що закінчувалася у вересні. Інстинктом у кімнаті було почекати, провести тендер пізно і сподіватися на ще один раунд м'яких цін. Я наполегливо заперечував. Я припускав, що відновлення попиту у другій половині року, накладене на регуляторне вилучення потужностей, призведе до дефіциту на ринку саме в той період, коли вони хотіли провести тендер. Укладення 24-місячного контракту з помірним підвищенням на початку літа краще, ніж участь у тендері на зростаючому, дефіцитному ринку в четвертому кварталі. Математика нескладна: 4% підвищення, яке ви контролюєте сьогодні, дешевше, ніж 8-10%, які ринок нав'яже вам, коли відмови будуть високі, а ваші поточні постачальники про це знатимуть.
Загальне правило, якого я дотримуюся: коли ціна вище за контракт, а ємність виходить через структурні причини, ви фіксуєте термін і фіксуєте його заздалегідь. Ви купуєте певність, а певність зараз продається зі знижкою порівняно з тим, скільки буде коштувати волатильність пізніше.
Чисті тендери виграють із такою швидкістю, яку не може забезпечити сама ціна
Ставка – це лише половина того, що ви платите. Інша половина – це тертя, і саме на терті недбалі відправники тихо втрачають гроші на конкурентному ринку. Коли є дефіцит потужностей, перевізники віддають свої вантажівки тим клієнтам, з якими легко працювати. Точна вага та розміри, чесний опис вантажу, жорсткі часові вікна для прибуття, швидка оплата за затримку – це те, що приносить вам пріоритет, коли водій має на вибір три вантажі, а може взяти лише один.
Точність тендеру є найгострішою в LTL, де неправильна вага або неправильний клас спричиняють збори за повторну класифікацію та повторне зважування, які надходять через кілька тижнів у інвойсі, який важко оскаржити. Оскільки сама система класифікації вантажів цього року зазнає перегляду, чисті дані на момент тендеру коштують дорожче, ніж будь-коли за останнє десятиліття. Я проводжу відправників через механіку в нашому керівництві до Реформа класифікації вантажів NMFC 2026 року, і коротка версія така: відправник із чистішими даними платить меншу загальну ставку, і крапка.
Диверсифікуйте базу, перш ніж ваш невеликий перевізник зазнає краху.
Двоє перевізників, які цього року припинили відповідати на мої тендери, обидва були невеликими автопарками, і це не випадковість. Регулювання найбільше б'є по найменших операторах, а залежність від одного джерела у крихкому автопарку з 15 вантажівок – це ризик, який раніше був непомітним, а тепер став реальним. Я складаю карту кожного клієнта за концентрацією перевізників, і будь-яка лінія, яка залежить більше ніж на 40% від одного малого перевізника, потрапляє на список спостереження.
Диверсифікація — це не те саме, що мати величезний, некерований список перевізників. Це означає побудову справжніх партнерських відносин з кількома фінансово стійкими перевізниками, які надаватимуть пріоритет вашим вантажам, а потім збереження достатньої розмаїтості, щоб жоден окремий збій не зірвав маршрут. Я б віддав перевагу восьми перевізникам, які відповідають на мої дзвінки, ніж сорока, які не пам’ятають мого імені.
Виділений транспорт проти брокерських послуг на ваших ключових напрямках
Для критично важливих маршрутів, для підприємства, що вичерпало запаси компонентів, для клієнта, рівень обслуговування якого прописаний у контракті, я спонукаю клієнтів зважувати виділену потужність проти брокерських послуг, а не обирати щось одне за замовчуванням. Виділені автопарки коштують дорожче за милю та зобов'язують вас до певного обсягу, але на ринку, де відмови сягають багаторічних максимумів, гарантовані вантажівки на критичному маршруті можуть виявитися дешевшими, ніж квапливий пошук на спотовому ринку, коли ваш посібник з маршрутизації дає збій. Брокерські послуги забезпечують гнучкість та покривають маршрути, де мінливість є допустимою. Чесна відповідь — це зазвичай суміш, розрахована на те, скільки насправді коштує пропущений забір.
Застрахуйтеся від ризиків перевезень перед піковим сезоном
Якщо ви переміщуєте контейнери, то найперше я б занепокоївся вашою інтермодальною мережею. ITS Logistics попередила, що ринки океанських та залізничних контейнерних перевезень (drayage) будуть обмежені вже з липня, коли почнеться піковий сезон, а подальше зростання цін очікується до пікового сезону 2026 року. ITS Logistics Обсяги імпорту вже зростали: у США за один нещодавній місяць було імпортовано близько 2,4 мільйона TEU, що приблизно на 9% більше порівняно з попереднім місяцем. ITS Logistics Більше контейнерів з моря плюс менше вантажівок для їх перевезення вглиб країни – це простий рецепт для кризи перевезень (drayage).
Хеджирування тут означає отримання пікового обсягу перевезення контейнерів під певні зобов'язання до сплеску, а не після. Якщо ви не впевнені, як насправді працює внутрішнє перевезення контейнерів або як формується вартість, наш пояснення, що таке довіз — це те, з чого варто почати перед переговорами. Відправники, які чекають, поки порт не буде забитий, щоб подумати про перевезення контейнерів, — це ті, хто платить за додаткові послуги щодня.
Що в моєму списку справ
Якщо ви керуєте вантажівкою будь-якого розміру, ось що я б зробив протягом наступних дев'яноста днів, у тому порядку, в якому я б це зробив. Спочатку перегляньте звіт про концентрацію ваших перевізників і позначте всі маршрути, які залежать від однієї невеликої компанії, оскільки це слабке місце, яке може зашкодити вам найшвидше. Потім перенесіть будь-які ставки, термін дії яких закінчується в другій половині року, і зафіксуйте тривалість, поки спотова ціна вища за контрактну. Далі перевірте свої дані тендерів, оскільки точна вага та чіткі описи товарів надають вам пріоритет, якого не може забезпечити жодні переговори щодо ставок. Нарешті, якщо ви маєте справу з контейнерами, забронюйте обсяг пікових перевезень вже зараз, а не в середині липня. Я бачив занадто багато покупців, які ставляться до ринку, що звужується, як до чогось, на що потрібно реагувати. Ті, хто захистив свої ставки в цьому циклі, — це ті, хто рано побачив перехід і діяв, поки це було ще дешево. Це вся гра у 2026 році, і годинник вже йде.