Οι περισσότεροι μικροί αποστολείς δεν χρειάζονται λογισμικό κρατήσεων φορτίων. Χρειάζονται μια τιμή που μπορούν να εμπιστευτούν χωρίς τηλεφώνημα, μια κράτηση που καταλήγει στο σύστημα του μεταφορέα χωρίς επανεισαγωγή δεδομένων και μια κατάσταση που μπορούν να δώσουν σε έναν πελάτη χωρίς να κυνηγούν έναν οδηγό. Πολλά προϊόντα προσφέρουν το πρώτο και αποτυγχάνουν σιωπηλά στο δεύτερο.
Το πιο ξεκάθαρο μάθημα της αγοράς ήρθε το 2023. Η Convoy, που ιδρύθηκε το 2015 και χρηματοδοτήθηκε με περισσότερα από ένα δισεκατομμύρια δολάρια, έκλεισε το μεσιτικό της γραφείο τον Οκτώβριο του 2023, και η Flexport αργότερα απέκτησε τα τεχνολογικά της περιουσιακά στοιχεία. Μια οθόνη κρατήσεων που άρεσε στους πελάτες δεν επιβίωσε από τα οικονομικά του μεσιτικού γραφείου. Κρίνετε οτιδήποτε υιοθετείτε το 2026 με βάση το κόστος ανά αποστολή, όχι με βάση τη σελίδα προσφοράς.
Τέσσερις κατηγορίες προϊόντων ονομάζονται το ίδιο
Όλοι οι προμηθευτές περιγράφουν τους εαυτούς τους ως πλατφόρμες εμπορευμάτων, γεγονός που καθιστά τις σύντομες λίστες ακατανόητες. Πρόκειται για διαφορετικά προϊόντα με διαφορετικούς τρόπους αποτυχίας.
| Κατηγορία | Τι κάνει | Τι δεν θα κάνει | Παραδείγματα εταιρειών σε αυτήν την κατηγορία |
|---|---|---|---|
| Ψηφιακή πλατφόρμα προώθησης εμπορευμάτων ή μεσιτικό portal | Προσφορές και βιβλία που ο πάροχος πωλεί ο ίδιος | Δώστε ουδέτερες τιμές αγοράς, καθώς ο πάροχος είναι συμβαλλόμενο μέρος στη συμφωνία | Flexport, ιδρύθηκε το 2013· Zencargo, ιδρύθηκε το 2014 |
| Marketplace και συγκεντρωτής αξιολογήσεων | Σύγκριση προσφορών από πολλούς παρόχους σε μια διαδρομή | Διαχείριση βάθους εκτέλεσης όταν κάτι πάει στραβά | Freightos, εισηγμένη στον Nasdaq με σύμβολο CRGO τον Ιανουάριο του 2023 |
| Σύστημα διαχείρισης μεταφορών | Διατηρεί εντολές, μεταφορείς, τιμές και έγγραφα, στη συνέχεια τα κλείνει. | Βρείτε χωρητικότητα, εκτός αν έχετε ήδη σχέσεις με μεταφορείς | Descartes, ιδρύθηκε το 1981· MercuryGate, ιδρύθηκε το 2000· Transporeon και Alpega στην Ευρώπη |
| Επίπεδο ορατότητας | Συλλέγει τηλεματικές πληροφορίες και δεδομένα από μεταφορείς για την πρόβλεψη της άφιξης | Κάντε κράτηση οτιδήποτε | Project44 και FourKites, και οι δύο ιδρύθηκαν το 2014 |
Δύο συμφωνίες, η μία που ολοκληρώθηκε το 2021 και η άλλη το 2022, δείχνουν πόσο γρήγορα ενοποιείται αυτή η αγορά. Η Uber Freight απέκτησε την Transplace σε μια συμφωνία αξίας 2,25 δισεκατομμυρίων δολαρίων, η οποία ολοκληρώθηκε το 2022, φέρνοντας έναν μεσίτη και ένα σύστημα διαχείρισης μεταφορών από την πλευρά του αποστολέα υπό έναν ιδιοκτήτη. Η Panasonic ολοκλήρωσε την εξαγορά της Blue Yonder το 2021 έναντι 7,1 δισεκατομμυρίων δολαρίων. Εάν μια σύντομη λίστα αναμιγνύει δύο από τις τέσσερις παραπάνω σειρές, οι επιδείξεις δεν θα είναι συγκρίσιμες, και η ενοποίηση σημαίνει ότι οι κατηγορίες συνεχίζουν να θολώνουν στο μάρκετινγκ, ενώ παραμένουν διακριτές στη λειτουργία.
Η ολοκλήρωση αποφασίζει την αξία, όχι η διεπαφή
Κάθε εργαλείο κρατήσεων μοιάζει παρόμοιο σε μια επίδειξη 45 λεπτών, επειδή η επίδειξη τελειώνει όταν επιβεβαιωθεί η κράτηση. Το κόστος σας ζει μετά από εκείνη τη στιγμή, στο αν η κράτηση φτάνει στον μεταφορέα ως δεδομένα ή ως άνθρωπος που διαβάζει ένα email.
Οι οδικές εμπορευματικές μεταφορές στη Βόρεια Αμερική λειτουργούν με ένα μικρό σύνολο συνόλων συναλλαγών EDI, και οι αριθμοί αξίζει να τους γνωρίζετε πριν από μια τηλεφωνική πώληση. Μια ανάθεση αποστέλλεται ως 204, ο μεταφορέας απαντά με 990, οι ενημερώσεις κατάστασης επιστρέφουν ως 214 και το τιμολόγιο φτάνει ως 210. Ένα 997 αναγνωρίζει την παραλαβή και οι ροές αποθήκης προσθέτουν την προειδοποίηση αποστολής 856. Οι ευρωπαϊκές δραστηριότητες χρησιμοποιούν συχνότερα μηνύματα EDIFACT όπως IFTMIN για την οδηγία και IFTSTA για την κατάσταση. Νεότερες πλατφόρμες προσφέρουν αντ' αυτού REST API, τα οποία είναι ταχύτερα στην ανάπτυξη και λιγότερο ευρέως υποστηριζόμενα από τους μικρούς μεταφορείς που χρησιμοποιεί στην πραγματικότητα ένας αναπτυσσόμενος αποστολέας. Όπου υπάρχουν αυτά τα API, αυτά είναι που καθιστούν εφικτό το αυτόματες προσφορές.
Ρωτήστε κάθε πωλητή αυτές τις ερωτήσεις πριν συζητήσετε την τιμή:
- Ποιοι από τους τρέχοντες παρόχους μου είναι συνδεδεμένοι σήμερα; Δεν είναι δυνατή η σύνδεση. Συνδεδεμένο, σε παραγωγή, για άλλο πελάτη, με όνομα που μπορείτε να καλέσετε.
- Ποιος πληρώνει για μια νέα σύνδεση παρόχου; 6 εβδομάδες ανά πάροχο είναι ένα συνηθισμένο χρονικό διάστημα και σπάνια εμφανίζεται στην πρόταση.
- Η κατάσταση προέρχεται από το σύστημα του μεταφορέα ή από μια εφαρμογή οδηγού; Η παρακολούθηση μέσω εφαρμογής καταρρέει όταν ο μεταφορέας αναθέτει σε υπεργολάβο, κάτι που συμβαίνει στα περισσότερα φορτία spot στην Ευρώπη και τη Βόρεια Αμερική.
- Μπορώ να κάνω εξαγωγή του πίνακα τιμών μου και του ιστορικού αποστολών 24 μηνών; Μια αόριστη απάντηση σημαίνει ότι τα δεδομένα τιμών σας είναι περιουσιακό στοιχείο του προμηθευτή και όχι δικό σας.
- Τι συμβαίνει όταν μια κλήση API αποτυγχάνει; Η ειλικρινής απάντηση περιλαμβάνει μια εναλλακτική λύση μέσω email, και αυτό θέλετε να το ακούσετε πριν το απόγευμα της Παρασκευής.
- Πώς κωδικοποιούνται οι συμπληρωματικές χρεώσεις; Οι συμπληρωματικές χρεώσεις ελεύθερου κειμένου υπονομεύουν την αυτοματοποιημένη αντιστοίχιση τιμολογίων, από όπου υποτίθεται ότι θα προερχόταν η υποσχεθείσα εξοικονόμηση.
- Ποια σύνολα EDI είναι σε λειτουργία, κατά αριθμό; Ένας προμηθευτής που δεν μπορεί να πει 204, 990, 214 και 210 χωρίς να ελέγξει, δεν έχει διαχειριστεί οδικές εμπορευματικές μεταφορές σε μεγάλη κλίμακα.
Τα τρία σχήματα τιμολόγησης
Η τιμολόγηση συνδρομής ανά χρήστη ή ανά κλίμακα όγκου είναι η πιο προβλέψιμη και η ευκολότερη για σύγκριση σε μια τελική λίστα 4 προμηθευτών. Η τιμολόγηση ανά συναλλαγή ταιριάζει σε ακανόνιστο όγκο και τιμωρεί την ανάπτυξη, οπότε μοντελοποιήστε την στο 3πλάσιο του τρέχοντος αριθμού αποστολών σας πριν υπογράψετε. Η ενσωματωμένη τιμολόγηση, όπου το λογισμικό είναι δωρεάν επειδή ο πάροχος κερδίζει προμήθεια από τη μεταφορά, αξίζει την πιο προσεκτική εξέταση: το εργαλείο δεν κοστίζει πραγματικά τίποτα και η τιμή δεν είναι ορατή, και καμία ροή εργασίας εντός αυτής της πλατφόρμας δεν θα σας προτρέψει να δοκιμάσετε την αγορά.
Παρακολούθησα μια μικρή εταιρεία μεταφορών να υιοθετεί μια ενσωματωμένη πλατφόρμα, να μειώνει τον διοικητικό χρόνο κατά ένα πραγματικό ποσό, και να χάνει περισσότερα από αυτόν στα ποσοστά δρομολογίων μέσα σε 12 μήνες. Αν επιλέξετε αυτό το μοντέλο, κρατήστε 2 ή 3 δρομολόγια με προσφορές αλλού κάθε τρίμηνο ως έλεγχο, και σημειώστε την αναθεώρηση ώστε να επιβιώνει σε έναν πολυάσχολο μήνα.
Τι κινεί πραγματικά το κόστος ανά αποστολή;
Κατατάχθηκαν με βάση την επίδραση που έχω δει παρά με βάση το πόσο μοντέρνα ακούγεται η καθεμία:
- Διόρθωση του βιβλίου διευθύνσεων. Οι αποτυχημένες παραδόσεις λόγω λανθασμένων διευθύνσεων δημιουργούν χρεώσεις επαναπαράδοσης και διόρθωσης διευθύνσεων, τις οποίες η DHL, η UPS και η FedEx χρεώνουν ως ξεχωριστές γραμμές. Πρόκειται για εκκαθάριση δεδομένων, όχι για αγορά.
- Μέτρηση διαστάσεων με ακρίβεια. Οι μεταφορείς δεμάτων στις Ηνωμένες Πολιτείες εφαρμόζουν διαιρέτη διαστάσεων 139 για εγχώριες αποστολές και 166 σε πολλές διεθνείς υπηρεσίες, ενώ οι αεροπορικές μεταφορές εμπορευμάτων χρησιμοποιούν το διεθνές πρότυπο όγκου της IATA των 6.000 κυβικών εκατοστών ανά χιλιόγραμμο. Η εικασία σε οποιαδήποτε από αυτές τις 3 τιμές οδηγεί στη συχνότερη προσαρμογή τιμολογίου σε μικρές επιχειρήσεις.
- **Κράτηση νωρίτερα.** Ο χρόνος προετοιμασίας κερδίζει τιμές, και καμία πλατφόρμα δεν αντισταθμίζει την υποβολή προσφοράς στις 4 μ.μ. για παραλαβή στις 6 π.μ.
- **Ενοποίηση αποστολών.** 2 παλέτες που κινούνται ξεχωριστά σε μία διαδρομή, μία ημέρα, είναι η πιο αξιόπιστη σπατάλη σε μικρές λειτουργίες, και οποιοδήποτε σύστημα το εντοπίζει, αποπληρώνεται.
- **Παρακολούθηση χρεώσεων λιμανιού.** Εάν ο όγκος σας περιλαμβάνει εμπορευματοκιβώτια που μετακινούνται από τερματικό σταθμό, το χρεώσεις μεταφοράς και παραμονής θα κυριαρχήσει στο τιμολόγιο πολύ πριν από οποιαδήποτε συνδρομή.
- Αυτόματη αντιστοίχιση τιμολογίων. Αυτό απαιτεί χρεώσεις κωδικοποιημένες από τον μεταφορέα, γι' αυτό το ερώτημα των πρόσθετων χρεώσεων έχει μεγαλύτερη σημασία από τον πίνακα ελέγχου.
- Διατήρηση μιας πηγής κατάστασης. Οι πελάτες δεν ενδιαφέρονται ποιο σύστημα γνωρίζει, μόνο ότι η απάντησή σας δεν αλλάζει μεταξύ δύο ατόμων.
Διαδικασία τελικής λίστας δύο εβδομάδων
Διαλέξτε πέντε διαδρομές που αντιπροσωπεύουν τον μεγαλύτερο όγκο σας, συν μία που προκαλεί πάντα προβλήματα. Ζητήστε από κάθε προμηθευτή να τιμολογήσει και να κλείσει αυτές τις έξι αποστολές, χρησιμοποιώντας τους δικούς σας μεταφορείς όπου τους έχετε και ένα αντίγραφο του πραγματικού πίνακα τιμών σας αντί για δείγματα δεδομένων. Στη συνέχεια, μετρήστε τέσσερα πράγματα που θα επαναλαμβάνονται καθημερινά: λεπτά ανά κράτηση από την αρχή έως το τέλος, τον αριθμό των πεδίων που πληκτρολογείτε ξανά, εάν η κατάσταση της πλατφόρμας ταιριάζει με την πύλη του ίδιου του μεταφορέα και εάν το τιμολόγιο μπορεί να αντιστοιχιστεί χωρίς κάποιος άνθρωπος να το ανοίξει.
Δύο εβδομάδες από αυτό ξεπερνούν οποιονδήποτε πίνακα χαρακτηριστικών, επειδή διαχωρίζει ένα προϊόν που κάνει κρατήσεις φορτίων από ένα προϊόν που κάνει κρατήσεις φορτίων στα συστήματα των μεταφορέων σας. Θέστε ένα όριο επιτυχίας πριν ξεκινήσετε, κάτι τόσο απλό όσο οκτώ λεπτά ανά κράτηση και μηδέν πεδία που ξαναπληκτρολογούνται, έτσι ώστε η απόφαση να μην μετατραπεί σε διαγωνισμό προτιμήσεων. Το δεύτερο είδος προϊόντος είναι σπανιότερο από ό,τι υποδηλώνει το μάρκετινγκ, και είναι το μόνο είδος που αφαιρεί εργασία αντί να τη μετακινεί σε διαφορετική οθόνη.