Більшості дрібних відправників не потрібне програмне забезпечення для бронювання вантажів. Їм потрібна тарифна ставка, якій можна довіряти без телефонного дзвінка, бронювання, яке потрапляє до системи перевізника без повторного введення, і статус, який вони можуть надати клієнту, не переслідуючи водія. Багато продуктів забезпечують перше і мовчки зазнають невдачі в другому.
Найчіткіший урок від ринку надійшов у 2023 році. Компанія Convoy, заснована у 2015 році та профінансована понад мільярдом доларів, закрила свою брокерську діяльність у жовтні 2023 року, а пізніше Flexport придбала її технологічні активи. Екран бронювання, який подобався клієнтам, не витримав економіки брокерських послуг. Оцінюйте будь-що, що ви запроваджуєте у 2026 році, за вартістю доставки, а не за сторінкою з пропозицією.
Чотири категорії товарів називаються однаково
Постачальники всі описують себе як вантажні платформи, що робить короткі списки незрозумілими. Це різні продукти з різними режимами відмови.
| Категорія | Що це робить | Чого це не робитиме | Приклади компаній у цій категорії |
|---|---|---|---|
| Цифровий форвардер або брокерський портал | Ціни та книги, які постачальник продає самостійно | Надайте нейтральні ринкові ставки, оскільки постачальник є стороною угоди | Flexport, заснована 2013 року; Zencargo, заснована 2014 року |
| Маркетплейс та агрегатор тарифів | Порівнює пропозиції багатьох постачальників на маршруті | Керування глибиною виконання, коли щось пішло не так | Freightos, що торгується на Nasdaq під тікером CRGO у січні 2023 року |
| Система управління транспортом | Зберігає замовлення, перевізників, тарифи та документи, а потім бронює їх. | Знайдіть потужності, якщо у вас ще немає відносин з перевізниками | Descartes, заснована 1981 року; MercuryGate, заснована 2000 року; Transporeon та Alpega в Європі |
| Шар видимості | Збирає телематичні дані та дані перевізників для прогнозування прибуття | Забронюйте будь-що | Project44 та FourKites, обидві засновані у 2014 році |
Дві угоди, одна з яких закрилася у 2021 році, а інша — у 2022 році, показують, як швидко відбувається консолідація цього ринку. Uber Freight придбала Transplace за угодою, оціненою у 2,25 мільярда доларів, яка була закрита у 2022 році. Це об'єднало під одним власником брокерські послуги та систему управління транспортом для відправника. Panasonic завершила придбання Blue Yonder у 2021 році за 7,1 мільярда доларів. Якщо у короткому списку будуть змішані два з чотирьох вищезазначених рядків, демонстрації не будуть порівнюваними, а консолідація означає, що категорії продовжують розмиватися в маркетингу, залишаючись при цьому чіткими в операційній діяльності.
Інтеграція визначає цінність, а не інтерфейс
Кожен інструмент для бронювання виглядає однаково протягом 45-хвилинної демонстрації, оскільки демонстрація закінчується після підтвердження бронювання. Ваші витрати виникають після цього моменту, залежно від того, чи надходить бронювання до перевізника у вигляді даних, чи його читає людина в електронному листі.
Вантажні перевезення дорогами в Північній Америці працюють на невеликому наборі EDI-транзакцій, і варто знати їх цифри перед дзвінком до клієнта. Тендер надсилається як 204, перевізник відповідає 990, оновлення статусу повертаються як 214, а інвойс надходить як 210. 997 підтверджує отримання, а складські операції додають 856 (повідомлення про попереднє відвантаження). Європейські операції частіше використовують повідомлення EDIFACT, такі як IFTMIN для інструкцій та IFTSTA для статусу. Новіші платформи пропонують REST API натомість, які швидше інтегрувати й менш широко підтримуються невеликими перевізниками, якими насправді користується зростаючий відправник. Там, де ці API існують, саме вони роблять автоматичне цитування можливим.
Перед обговоренням ціни запитайте у кожного постачальника такі запитання:
- Які з моїх поточних перевізників підключені сьогодні? Неможливо підключити. Підключено, у виробництві, для іншого клієнта, з іменем, за яким можна звернутися.
- Хто оплачує нове підключення оператора? 6 тижнів на оператора — це типовий термін, і він рідко з'являється в пропозиції.
- Чи статус надходить із системи перевізника чи з додатка водія? Відстеження на основі додатків припиняє працювати, коли перевізник передає роботу на субпідряд, що трапляється з більшістю спотових вантажів у Європі та Північній Америці.
- Чи можу я експортувати свою таблицю тарифів та 24-місячну історію відправлень? Нечітка відповідь означає, що ваші тарифні дані є власністю постачальника, а не вашою.
- Що відбувається, коли виклик API не вдається? Чесна відповідь передбачає резервний варіант з електронною поштою, і ви хочете почути її до п’ятниці після обіду.
- Як кодуються додаткові збори? Додаткові збори, введені вільно, унеможливлюють автоматичне узгодження рахунків-фактур, звідки й мали б надходити обіцяні заощадження.
- Які EDI-набори активні, за номерами? Постачальник, який не може назвати 204, 990, 214 та 210 без перевірки, не займався автомобільними вантажними перевезеннями у великих обсягах.
Три форми ціноутворення
Ціноутворення за підпискою на користувача або за обсягом є найбільш передбачуваним і найлегшим для порівняння серед короткого списку з 4 постачальників. Ціноутворення за транзакцією підходить для нерегулярного обсягу та карає за зростання, тому змоделюйте його в 3 рази більше від вашої поточної кількості відправлень перед підписанням. Вбудоване ціноутворення, коли програмне забезпечення є безкоштовним, оскільки постачальник отримує прибуток від фрахту, заслуговує на найприскіпливіший розгляд: інструмент справді нічого не коштує, а тариф невидимий, і жоден робочий процес на цій платформі не спонукатиме вас тестувати ринок.
Я спостерігав, як невелика транспортна компанія впровадила вбудовану платформу, реально скоротила адміністративний час і втратила більше, ніж це, на ставках за маршрутами протягом 12 місяців. Якщо ви оберете цю модель, щоквартально отримуйте пропозиції на 2-3 маршрути від інших постачальників як контроль, і заплануйте перегляд, щоб він не загубився в завантаженому місяці.
Що насправді впливає на вартість одного відправлення
Розставлено за ефективністю, яку я спостерігав, а не за тим, наскільки сучасно кожне звучить:
- Виправлення адресного довідника. Невдалі доставки через неправильні адреси призводять до додаткових витрат на повторну доставку та виправлення адреси, які DHL, UPS та FedEx виставляють як окремі пункти. Це очищення даних, а не покупка.
- Правильне вимірювання розмірів. Поштові перевізники в Сполучених Штатах застосовують коефіцієнт для розрахунку об’ємної ваги 139 для внутрішніх відправлень і 166 для багатьох міжнародних послуг, тоді як авіаперевезення вантажів використовують стандарт IATA щодо об’ємної ваги 6000 кубічних сантиметрів на кілограм. Неправильний вибір будь-якого з цих 3 показників призводить до найпоширенішої коригування рахунків у невеликих компаніях.
- Раннє бронювання. Завчасно куплені місця дозволяють отримати кращий тариф, і жодна платформа не компенсує замовлення о 16:00 для забору о 6:00.
- Об'єднання відправлень. 2 палети, що рухаються окремо однією смугою в один день, є найбільш надійним способом уникнути відходів у невеликих операціях, і будь-яка система, яка це виявляє, окупиться.
- Відстеження портових зборів. Якщо ваш обсяг включає контейнери, що рухаються з терміналу, витрати на перевезення та плата за простій домінуватиме в рахунку-фактурі задовго до того, як це зробить будь-яка підписка.
- Автоматичне зіставлення рахунків-фактур. Це вимагає кодованих зборів від перевізника, тому питання допоміжних зборів є важливішим за панель інструментів.
- Утримання одного джерела статусу. Клієнтам байдуже, яка система це знає, головне, щоб ваша відповідь не змінювалася між двома особами.
Двотижневий процес формування короткого списку
Оберіть п'ять маршрутів, що становлять основний обсяг ваших перевезень, плюс один, який завжди створює проблеми. Попросіть кожного постачальника надати комерційну пропозицію та забронювати ці шість відвантажень, використовуючи власних перевізників, де ви їх маєте, та копію вашої реальної таблиці тарифів замість зразків даних. Потім виміряйте чотири показники, які будуть повторюватися щодня: кількість хвилин на бронювання від початку до кінця, кількість полів, які ви повторно вводите, чи відповідає статус платформи власному порталу перевізника та чи можна звірити рахунок-фактуру без втручання людини.
Два тижні такого використання краще будь-якої матриці функцій, тому що це відокремлює продукт, який бронює вантажі, від продукту, який бронює вантажі до систем ваших перевізників. Встановіть прохідний бал перед початком, щось таке просте, як вісім хвилин на бронювання та нуль полів, що вводяться повторно, щоб рішення не перетворилося на конкурс переваг. Другий тип продукту зустрічається рідше, ніж припускає маркетинг, і це єдиний тип, який усуває роботу, а не переносить її на інший екран.