Większość małych nadawców nie potrzebuje oprogramowania do rezerwacji frachtu. Potrzebują stawki, której mogą zaufać bez telefonu, rezerwacji, która trafia do systemu przewoźnika bez ponownego wpisywania i statusu, który mogą przekazać klientowi bez ścigania kierowcy. Wiele produktów dostarcza to pierwsze i cicho zawodzi w drugim.
Najważniejsza lekcja z rynku nadeszła w 2023 roku. Convoy, założona w 2015 roku i zasilana ponad miliardem dolarów, zamknęła swoją agencję spedycyjną w październiku 2023 roku, a Flexport przejął później jej aktywa technologiczne. Ekran rezerwacji, który podobał się klientom, nie przetrwał ekonomiki agencji spedycyjnej. Oceń wszystko, co przyjmiesz w 2026 roku, na podstawie kosztu za przesyłkę, a nie strony z wyceną.
Cztery kategorie produktów nazywają się tak samo
Dostawcy wszyscy opisują siebie jako platformy spedycyjne, co sprawia, że listy skrócone są niespójne. Są to różne produkty z różnymi sposobami awarii.
| Kategoria | Co to robi | Czego to nie zrobi | Przykłady firm w tej kategorii |
|---|---|---|---|
| Portal spedytora cyfrowego lub brokera | Cytaty i oferty, które sam sprzedawca oferuje | Podaj neutralne stawki rynkowe, ponieważ dostawca jest stroną transakcji. | Flexport, założony w 2013 r.; Zencargo, założony w 2014 r. |
| Agregator rynków i ocen | Porównuje oferty wielu dostawców na danym odcinku | Zarządzaj głębokością wykonania, gdy coś pójdzie nie tak | Freightos, notowany na Nasdaq pod symbolem CRGO w styczniu 2023 r. |
| System zarządzania transportem | Przechowuje zlecenia, przewoźników, stawki i dokumenty, a następnie dokonuje rezerwacji w ich oparciu | Znajdź pojemność, chyba że masz już relacje z przewoźnikami | Descartes, założona w 1981 r.; MercuryGate, założona w 2000 r.; Transporeon i Alpega w Europie |
| Warstwa widoczności | Zbiera dane telematyczne i od przewoźników, aby przewidywać przyjazd | Zarezerwuj cokolwiek | Project44 i FourKites, obie założone w 2014 roku |
Dwa przejęcia, jedno zakończone w 2021 r., a drugie w 2022 r., pokazują, jak szybko ten rynek się konsoliduje. Uber Freight przejął Transplace za kwotę 2,25 miliarda dolarów, co zakończono w 2022 r., dzięki czemu broker i system zarządzania transportem po stronie nadawcy znalazły się pod jednym właścicielem. Panasonic zakończył przejęcie Blue Yonder w 2021 r. za kwotę 7,1 miliarda dolarów. Jeśli skrócona lista zawiera dwie z czterech powyższych kategorii, prezentacje nie będą porównywalne, a konsolidacja oznacza, że kategorie w marketingu stale się zacierają, pozostając odrębnymi w działaniu.
Integracja decyduje o wartości, nie interfejs
Każde narzędzie do rezerwacji wygląda podobnie podczas 45-minutowej demonstracji, ponieważ demonstracja kończy się w momencie potwierdzenia rezerwacji. Twój koszt pojawia się po tym momencie, w zależności od tego, czy rezerwacja dotrze do przewoźnika jako dane, czy jako człowiek czytający e-mail.
Transport drogowy w Ameryce Północnej opiera się na niewielkim zestawie transakcji EDI, a liczby te warto znać przed rozmową handlową. Zlecenie jest wysyłane jako 204, przewoźnik odpowiada 990, aktualizacje statusu wracają jako 214, a faktura przychodzi jako 210. 997 potwierdza odbiór, a przepływy magazynowe dodają 856 — zawiadomienie o wysyłce. W operacjach europejskich częściej używa się wiadomości EDIFACT, takich jak IFTMIN dla instrukcji i IFTSTA dla statusu. Nowsze platformy oferują zamiast tego interfejsy API REST, które są szybsze w implementacji i mniej powszechnie obsługiwane przez małych przewoźników, z których korzysta rosnący nadawca. Tam, gdzie te interfejsy API istnieją, to właśnie one umożliwiają działanie zautomatyzowane wyceny.
Zadaj każdemu dostawcy te pytania przed omówieniem ceny:
- Którzy z moich obecnych przewoźników są połączeni dzisiaj? Nie można połączyć. Połączony, w produkcji, dla innego klienta, z nazwą, pod którą można zadzwonić.
- **Kto płaci za nowe połączenie operatora?** 6 tygodni na operatora to powszechny czas realizacji, który rzadko pojawia się w propozycjach.
- **Czy status pochodzi z systemu przewoźnika czy z aplikacji kierowcy?** Śledzenie oparte na aplikacjach załamuje się, gdy przewoźnik zleca podwykonawstwo, co ma miejsce w przypadku większości ładunków niestandardowych w Europie i Ameryce Północnej.
- **Czy mogę wyeksportować moją tabelę stawek i historię wysyłek z 24 miesięcy?** Niejasna odpowiedź oznacza, że dane o Twoich stawkach są aktywem dostawcy, a nie Twoim.
- Co się dzieje, gdy wywołanie API się nie powiedzie? Szczera odpowiedź obejmuje mechanizm zastępczy w postaci wiadomości e-mail i chcesz go usłyszeć przed piątkowym popołudniem.
- Jak kodowane są opłaty dodatkowe? Swobodny tekst opłat dodatkowych uniemożliwia automatyczne dopasowywanie faktur, skąd miały pochodzić obiecane oszczędności.
- Które zestawy EDI są aktywne, według numerów? Dostawca, który nie potrafi podać 204, 990, 214 i 210 bez sprawdzania, nie obsługuje transportu drogowego na dużą skalę.
Trzy kształty cenowe
Model subskrypcji za użytkownika lub wg progów wolumenu jest najbardziej przewidywalny i najłatwiejszy do porównania na liście 4 dostawców. Model cenowy za transakcję nadaje się do nieregularnych wolumenów i karze wzrost, dlatego należy go modelować na poziomie 3-krotności obecnej liczby przesyłek przed podpisaniem umowy. Model cenowy wbudowany, w którym oprogramowanie jest bezpłatne, ponieważ dostawca zarabia na marży od frachtu, zasługuje na najszerszą analizę: narzędzie faktycznie nic nie kosztuje, a stawka nie jest widoczna, i żaden przepływ pracy na tej platformie nie zachęci Cię do przetestowania rynku.
Mały spedytor wdrożył platformę wbudowaną, realnie skrócił czas administracyjny i stracił więcej na stawkach przewozowych w ciągu 12 miesięcy. Jeśli wybierzesz ten model, co kwartał utrzymuj 2 lub 3 linie u innych dostawców jako punkt odniesienia i zaplanuj przegląd, aby przetrwał nawet intensywny miesiąc.
Co właściwie wpływa na koszt przesyłki
Uszeregowane według efektu, który widziałem, a nie według tego, jak nowocześnie brzmią:
- Poprawianie książki adresowej. Niedostarczone przesyłki z błędnymi adresami generują opłaty za ponowne dostarczenie i poprawienie adresu, które DHL, UPS i FedEx naliczają jako osobne pozycje na fakturze. Jest to czyszczenie danych, a nie zakup.
- Prawidłowe mierzenie wymiarów. Przewoźnicy paczek w Stanach Zjednoczonych stosują dzielnik wymiarowy 139 dla przesyłek krajowych i 166 dla wielu usług międzynarodowych, podczas gdy transport lotniczy korzysta ze standardu wolumetrycznego IATA wynoszącego 6000 centymetrów sześciennych na kilogram. Strzelanie z rękawa przy którejkolwiek z tych 3 liczb powoduje najczęstsze korekty faktur w małych firmach.
- **Wcześniejsze rezerwacje.** Czas wyprzedzenia zapewnia lepszą stawkę, a żadna platforma nie zrekompensuje zgłoszenia o 16:00 na odbiór o 6:00.
- **Konsolidacja przesyłek.** 2 palety przemieszczające się osobno po jednym torze w jednym dniu to najbardziej zawodne marnotrawstwo w małych operacjach, a każdy system, który je wykryje, zwraca się sam.
- **Nadzór nad opłatami portowymi.** Jeśli Twój wolumen obejmuje kontenery przemieszczające się z terminala, opłaty za transport wahadłowy i opłaty za postój zdominuje fakturę na długo przed jakąkolwiek subskrypcją.
- **Automatyczne dopasowywanie faktur.** Wymaga to obciążeń zakodowanych przez przewoźnika, dlatego kwestia dodatkowych opłat jest ważniejsza niż pulpit nawigacyjny.
- **Utrzymanie jednego źródła statusu.** Klientów nie obchodzi, który system wie, ważne tylko, aby Twoja odpowiedź nie zmieniała się między dwiema osobami.
Dwutygodniowy proces wyboru krótkiej listy
Wybierz pięć tras, które stanowią większość Twojego wolumenu, plus jedną, która zawsze sprawia problemy. Poproś każdego dostawcę o wycenę i rezerwację tych sześciu przesyłek, korzystając z własnych przewoźników tam, gdzie ich masz, i z kopii swojej rzeczywistej tabeli stawek zamiast danych przykładowych. Następnie zmierz cztery rzeczy, które będą się powtarzać każdego dnia: minuty na rezerwację od początku do końca, liczbę pól, które przepisujesz, czy status platformy odpowiada własnemu portalowi przewoźnika i czy faktura może zostać dopasowana bez interwencji człowieka.
Dwa tygodnie takiego działania pobijają każdą matrycę funkcji, ponieważ oddziela produkt, który rezerwuje fracht, od produktu, który rezerwuje fracht w systemach przewoźników. Ustal próg zaliczenia, zanim zaczniesz, coś tak prostego jak osiem minut na rezerwację i zero pól do ponownego wprowadzania, aby decyzja nie zamieniła się w konkurs preferencji. Drugi rodzaj produktu jest rzadszy, niż sugeruje marketing, i jest to jedyny rodzaj, który usuwa pracę, zamiast przenosić ją na inny ekran.