Большинству мелких грузоотправителей не нужно программное обеспечение для бронирования грузов. Им нужна ставка, которой можно доверять без звонка, бронирование, которое попадает в систему перевозчика без повторного ввода, и статус, который они могут сообщить клиенту, не выслеживая водителя. Множество продуктов предоставляют первое и тихо терпят неудачу во втором.
Самый явный урок рынка пришел в 2023 году. Convoy, основанная в 2015 году и получившая более миллиарда долларов финансирования, закрыла свое брокерское подразделение в октябре 2023 года, а Flexport позже приобрела ее технологические активы. Экран бронирования, который нравился клиентам, не выдержал экономики брокерского бизнеса. Оценивайте все, что вы внедряете в 2026 году, по стоимости за отправку, а не по странице с котировками.
Четыре категории продуктов называются одинаково
Поставщики описывают себя как фрахтовые платформы, что делает списки кандидатов бессвязными. Это разные продукты с разными вариантами сбоев.
| Категория | Что это делает | Что это не будет делать | Примеры компаний в этой категории |
|---|---|---|---|
| Цифровой экспедитор или портал брокера | Цены и книги, которые сам поставщик продает | Предоставьте нейтральные рыночные ставки, поскольку поставщик является стороной сделки | Flexport, основана в 2013 году; Zencargo, основана в 2014 году |
| Маркетплейс и агрегатор тарифов | Сравнивает предложения от многих поставщиков на одном маршруте | Управление глубиной выполнения при возникновении проблем | Freightos, котирующаяся на Nasdaq под тикером CRGO в январе 2023 года |
| Система управления транспортом | Обрабатывает заказы, перевозчиков, тарифы и документы, а затем бронирует их. | Найдите мощность, если у вас еще нет отношений с перевозчиками | Descartes, основана в 1981 году; MercuryGate, основана в 2000 году; Transporeon и Alpega в Европе |
| Слой видимости | Собирает телематические данные и данные перевозчиков для прогнозирования прибытия | Забронируй что угодно | Project44 и FourKites, основанные в 2014 году |
Две сделки, одна завершенная в 2021 году, а другая в 2022 году, демонстрируют, как быстро консолидируется этот рынок. Uber Freight приобрела Transplace за сумму, оцениваемую в 2,25 миллиарда долларов, сделка завершилась в 2022 году, что объединило под одним владельцем брокерские услуги и систему управления транспортом на стороне грузоотправителя. Panasonic завершила покупку Blue Yonder в 2021 году за сумму, оцениваемую в 7,1 миллиарда долларов. Если в кратком списке смешать две из четырех приведенных выше строк, демонстрации не будут сопоставимы, а консолидация означает, что категории продолжают размываться в маркетинге, оставаясь при этом отдельными в операционном плане.
Интеграция определяет ценность, а не интерфейс
Каждый инструмент бронирования выглядит одинаково в течение 45-минутной демонстрации, потому что демонстрация заканчивается после подтверждения бронирования. Ваши расходы начинаются с этого момента и зависят от того, достигнет ли бронирование перевозчика в виде данных или человека, читающего электронное письмо.
Автомобильные грузоперевозки в Северной Америке осуществляются с использованием небольшого набора EDI-транзакций, и эти цифры стоит знать перед началом переговоров. Запрос на перевозку отправляется как 204, перевозчик отвечает 990, обновления статуса возвращаются как 214, а счет-фактура приходит как 210. 997 подтверждает получение, а складские операции добавляют 856 (уведомление об отправке). Европейские операции чаще используют EDIFACT-сообщения, такие как IFTMIN для инструкций и IFTSTA для статуса. Более новые платформы предлагают REST API вместо этого, которые быстрее в разработке и менее широко поддерживаются мелкими перевозчиками, которыми фактически пользуется растущий грузоотправитель. Там, где API существуют, именно они делают автоматическое цитирование возможным.
Задайте каждому поставщику эти вопросы, прежде чем обсуждать цену:
- Какие из моих текущих поставщиков подключены сегодня? Не подключаемые. Подключенные, в продакшене, для другого клиента, с именем, по которому можно позвонить.
- Кто оплачивает новое подключение оператора? 6 недель на оператора — это распространенный срок, и он редко указывается в предложении.
- Статус поступает из системы перевозчика или приложения водителя? Отслеживание на основе приложения перестает работать, когда перевозчик передает груз субподрядчику, что происходит при большинстве спотовых перевозок в Европе и Северной Америке.
- Могу ли я экспортировать свою таблицу тарифов и 24 месяца истории отгрузок? Неясный ответ означает, что ваши тарифные данные являются активом поставщика, а не вашим.
- Что происходит, когда вызов API завершается ошибкой? Честный ответ включает резервный вариант с электронной почтой, и вам стоит услышать его до пятницы после обеда.
- **Как кодируются дополнительные сборы?** Сборы, вводимые в свободной текстовой форме, препятствуют автоматическому сопоставлению счетов, что и должно было обеспечить обещанную экономию.
- Какие EDI-наборы активны, по номерам? Поставщик, который не может назвать 204, 990, 214 и 210 без проверки, не занимался обработкой автомобильных грузоперевозок в больших объемах.
Три ценовых формы
Ценообразование по подписке за пользователя или по объему является наиболее предсказуемым и самым простым для сравнения из списка 4 поставщиков. Ценообразование за транзакцию подходит для нерегулярных объемов и наказывает за рост, поэтому смоделируйте его в 3 раза больше вашего текущего количества отгрузок перед подписанием. Встроенное ценообразование, когда программное обеспечение бесплатно, потому что поставщик зарабатывает на фрахте, заслуживает самого пристального внимания: инструмент действительно ничего не стоит, а ставка не видна, и ни один рабочий процесс на этой платформе не побудит вас протестировать рынок.
Я видел, как небольшой грузоотправитель внедрил встраиваемую платформу, сократил административное время на реальную величину и потерял больше этой суммы на ставках по направлениям в течение 12 месяцев. Если вы выберете эту модель, ежеквартально оставляйте 2-3 направления, цены на которые вы проверяете в другом месте, в качестве контрольного показателя, и записывайте этот обзор, чтобы он пережил загруженный месяц.
Что на самом деле влияет на стоимость одной отправки?
Ранжировано по наблюдаемому эффекту, а не по тому, насколько современно звучит:
- Исправление адресной книги. Неудачные доставки по неверным адресам приводят к расходам на повторную доставку и коррекцию адреса, которые DHL, UPS и FedEx выставляют как отдельные позиции. Это очистка данных, а не покупка.
- Правильное измерение габаритов. Перевозчики посылок в США применяют коэффициент измерения 139 для внутренних отправлений и 166 для многих международных услуг, в то время как авиагрузовые перевозки используют стандарт IATA по объему 6000 кубических сантиметров на килограмм. Ошибки в определении любого из этих трех показателей приводят к наиболее распространенной корректировке счета в небольших компаниях.
- **Бронируйте заранее.** Своевременное бронирование гарантирует тариф, и ни одна платформа не компенсирует заявку, поданную в 4 часа дня для забора в 6 утра.
- Консолидация отгрузок. 2 паллеты, перемещаемые отдельно по одному маршруту в один день, являются наиболее надежным источником отходов в небольших операциях, и любая система, которая выявляет их, окупает себя.
- Контроль портовых сборов. Если ваш объем включает контейнеры, перемещаемые из терминала, плата за доставку и плата за простой будет преобладать в счете задолго до любой подписки.
- Автоматическое сопоставление счетов-фактур. Для этого требуются начисленные сборы от перевозчика, поэтому вопрос о дополнительных услугах имеет большее значение, чем панель управления.
- Удержание одного источника статуса. Клиентам неважно, какая система знает, важно лишь то, чтобы ваш ответ не менялся между двумя людьми.
Двухнедельный процесс формирования короткого списка
Выберите пять направлений, на которые приходится большая часть вашего объема, плюс одно, которое всегда вызывает проблемы. Попросите каждого поставщика предоставить расценки и забронировать эти шесть отгрузок, используя ваших собственных перевозчиков, где они у вас есть, и копию вашей реальной таблицы тарифов вместо демонстрационных данных. Затем измерьте четыре показателя, которые будут повторяться каждый день: время в минутах от начала до конца бронирования, количество полей, которые вы повторно вводите, совпадает ли статус платформы с собственным порталом перевозчика, и может ли счет быть сопоставлен без вмешательства человека.
Две недели такой работы лучше любой таблицы функций, потому что она отделяет продукт, который бронирует грузы, от продукта, который бронирует грузы в системы ваших перевозчиков. Установите проходной балл перед началом, что-то столь же очевидное, как восемь минут на бронирование и ноль перепечатанных полей, чтобы решение не превратилось в соревнование предпочтений. Второй тип продукта встречается реже, чем предполагает маркетинг, и это единственный тип, который устраняет работу, а не перемещает ее на другой экран.