Väčšina malých prepravcov nepotrebuje softvér na rezerváciu prepravy. Potrebujú cenu, ktorej môžu dôverovať bez telefonátu, rezerváciu, ktorá sa dostane do systému prepravcu bez opätovného zadávania, a stav, ktorý môžu poskytnúť zákazníkovi bez naháňania vodiča. Veľa produktov poskytuje prvé a potichu zlyháva v druhom.
Najjasnejšia lekcia trhu prišla v roku 2023. Spoločnosť Convoy, založená v roku 2015 a financovaná viac ako miliardou dolárov, ukončila svoju brokerskú činnosť v októbri 2023 a spoločnosť Flexport neskôr získala jej technologické aktíva. Rezervačná obrazovka, ktorá sa páčila zákazníkom, neprežila ekonomiku brokerskej činnosti. Hodnoťte čokoľvek, čo prijmete v roku 2026, podľa ceny za zásielku, nie podľa stránky s cenovou ponukou.
Štyri kategórie produktov sa nazývajú rovnako
Dodávatelia sa všetci označujú ako prepravné platformy, čo robí užšie zoznamy neprehľadnými. Ide o rôzne produkty s rôznymi režimami zlyhania.
| Kategória | Čo to robí | Čo nebude robiť | Príklady spoločností v tejto kategórii |
|---|---|---|---|
| Digitálny prepravca alebo portál sprostredkovateľa | Citáty a knihy, ktoré poskytovateľ sám predáva | Poskytnite trhové sadzby, keďže poskytovateľ je stranou dohody | Flexport, založený 2013; Zencargo, založený 2014 |
| Trhovisko a agregátor sadzieb | Porovnáva ponuky od mnohých poskytovateľov na danej trase | Spravujte hĺbku vykonávania, keď sa niečo pokazí | Freightos, kótovaný na burze Nasdaq pod označením CRGO v januári 2023 |
| Systém riadenia dopravy | Drží objednávky, prepravcov, sadzby a dokumenty, potom proti nim rezervuje. | Nájdite kapacitu, pokiaľ už nemáte vzťahy s prepravcami | Descartes, založená 1981; MercuryGate, založená 2000; Transporeon a Alpega v Európe |
| Vrstva viditeľnosti | Zhromažďuje telematické údaje a údaje prepravcov na predpovedanie príchodu | Rezervujte čokoľvek | Project44 a FourKites, obe založené v roku 2014 |
Dve transakcie, jedna ukončená v roku 2021 a druhá v roku 2022, ukazujú, ako rýchlo sa tento trh konsoliduje. Uber Freight získal Transplace za sumu vo výške 2,25 miliardy dolárov, ktorá bola ukončená v roku 2022, čím sa pod jedného vlastníka dostal prepravca a systém riadenia dopravy na strane odosielateľa. Panasonic v roku 2021 dokončil akvizíciu spoločnosti Blue Yonder za údajných 7,1 miliardy dolárov. Ak sa užší výber zmieša s dvoma zo štyroch vyššie uvedených riadkov, demonštrácie nebudú porovnateľné a konsolidácia znamená, že kategórie sa v marketingu naďalej rozmazávajú, pričom v prevádzke zostávajú odlišné.
Integrácia rozhoduje o hodnote, nie rozhranie
Každý rezervačný nástroj vyzerá podobne počas 45-minútovej ukážky, pretože ukážka sa skončí po potvrdení rezervácie. Vaše náklady nastávajú po tomto momente, v tom, či rezervácia dorazí k prepravcovi ako dáta, alebo ako ľudská osoba čítajúca e-mail.
Cestná nákladná doprava v Severnej Amerike funguje na malej skupine transakčných sád EDI a je dobré poznať ich čísla pred obchodným stretnutím. Ponuka sa posiela ako 204, dopravca odpovie 990, aktualizácie stavu sa vracajú ako 214 a faktúra prichádza ako 210. 997 potvrdzuje prijatie a skladové procesy pridávajú 856 - avízo o odoslaní. Európske operácie častejšie používajú správy EDIFACT, ako napríklad IFTMIN pre inštrukcie a IFTSTA pre stav. Novšie platformy namiesto toho ponúkajú REST API, ktoré sa rýchlejšie implementujú a sú menej široko podporované malými dopravcami, ktorých rastúci prepravca skutočne používa. Tam, kde API existujú, umožňujú automatizované cenové ponuky vôbec.
Pred diskusiami o cene sa každého predajcu spýtajte na tieto otázky:
- Ktorí z mojich súčasných prepravcov sú dnes pripojení? Nie je možné pripojiť. Pripojení, v prevádzke, pre iného zákazníka, s menom, na ktoré sa môžete obrátiť.
- Kto platí za nové pripojenie operátora? 6 týždňov na operátora je bežný časový rámec a zriedka sa objaví v návrhu.
- Pochádza stav z prepravcovho systému alebo z aplikácie pre vodičov? Sledovanie cez aplikáciu zlyháva, keď si prepravca subdodávku, čo sa stáva pri väčšine náhodných zásielok v Európe a Severnej Amerike.
- Môžem exportovať svoju tabuľku sadzieb a 24-mesačnú históriu prepravy? Nejasná odpoveď znamená, že vaše sadzobné údaje sú majetkom dodávateľa, nie vaším.
- Čo sa stane, keď API volanie zlyhá? Úprimná odpoveď zahŕňa záložný e-mail a chcete ju počuť pred piatkovým popoludním.
- Ako sa kódujú dodatočné poplatky? Dodatočné poplatky zadané voľným textom prekazia automatické párovanie faktúr, z čoho mali pochádzať sľubované úspory.
- Ktoré súpravy EDI sú aktívne, podľa čísel? Predajca, ktorý nedokáže bez kontroly povedať 204, 990, 214 a 210, neprevádzkoval cestnú nákladnú dopravu vo veľkom.
Tri cennové tvary
Odbytové ceny za používateľa alebo podľa objemových pásiem sú najpredvídateľnejšie a najjednoduchšie porovnateľné u užšieho výberu 4 predajcov. Odbytové ceny za transakciu sú vhodné pre nepravidelné objemy a penalizujú rast, takže ich modelujte na 3-násobku vášho aktuálneho počtu zásielok pred podpisom. Vložené ceny, kde je softvér bezplatný, pretože poskytovateľ zarába maržu na preprave, si zaslúžia najväčšiu pozornosť: nástroj v skutočnosti nestojí nič a sadzba nie je viditeľná a žiadny pracovný postup v rámci tejto platformy vás nevyzve na testovanie trhu.
Malý prepravca si osvojil vstavanú platformu, skutočne znížil administratívny čas a za menej ako 12 mesiacov stratil viac na sadzbách za trate. Ak si zvolíte tento model, udržiavajte si každého štvrťroka 2 až 3 trate nacenené inde ako kontrolu a naplánujte si revíziu, aby prežila zaneprázdnený mesiac.
Čo reálne ovplyvňuje cenu za zásielku
Zoradené podľa efektu, ktorý som videl, namiesto toho, aby zneli moderne:
- Oprava adresára. Neúspešné doručenia kvôli zlým adresám generujú poplatky za opätovné doručenie a korekciu adresy, ktoré DHL, UPS a FedEx účtujú ako samostatné položky. Toto je čistenie údajov, nie nákup.
- **Správne meranie rozmerov.** Prepravcovia balíkov v Spojených štátoch používajú pri vnútroštátnych zásielkach delič rozmerov 139 a pri mnohých medzinárodných službách 166, zatiaľ čo letecká nákladná doprava používa letecký normalizovaný objemový štandard 6 000 kubických centimetrov na kilogram. Odhadovanie ktorejkoľvek z týchto 3 hodnôt vedie k najbežnejšej úprave faktúry v malých prevádzkach.
- Rezervujte skôr. Včasná rezervácia zvyšuje cenu a žiadna platforma kompenzuje prihlásenie o 16:00 na vyzdvihnutie o 6:00.
- Konsolidácia zásielok. 2 palety pohybujúce sa samostatne na jednej trase v jeden deň sú najspoľahlivejším odpadom v malých prevádzkach a akýkoľvek systém, ktorý to odhalí, sa sám zaplatí.
- Sledovanie poplatkov za prístav. Ak váš objem zahŕňa kontajnery prepravované z terminálu, prepravné a čakacie poplatky bude na faktúre dominovať oveľa skôr ako akékoľvek predplatné.
- Automatické párovanie faktúr. Toto vyžaduje kódované poplatky od prepravcu, preto je otázka doplnkových poplatkov dôležitejšia ako prehľad.
- Udržiavanie jedného zdroja pravdy. Zákazníkom je jedno, ktorý systém to vie, dôležité je len to, aby sa vaša odpoveď medzi dvoma ľuďmi nemenila.
Dvojtýždňový proces užšieho výberu
Vyberte päť trás, ktoré predstavujú najväčšiu časť vášho objemu, plus jednu, ktorá vždy spôsobuje problémy. Požiadajte každého predajcu, aby nacenil a zarezervoval týchto šesť zásielok, pričom použite vlastných prepravcov tam, kde ich máte, a kópiu vašej skutočnej tabuľky sadzieb namiesto vzorových údajov. Potom zmerajte štyri veci, ktoré sa budú opakovať každý deň: minúty na rezerváciu od začiatku do konca, počet polí, ktoré pretypujete, či stav platformy zodpovedá vlastnému portálu prepravcu a či je možné faktúru spárovať bez toho, aby ju musel otvoriť človek.
Dva týždne takého systému prekonajú akúkoľvek tabuľku funkcií, pretože oddeľuje produkt, ktorý rezervuje prepravu, od produktu, ktorý rezervuje prepravu do systémov vašich prepravcov. Stanovte si pred začiatkom latku, niečo také priame ako osem minút na rezerváciu a nulové prepísané polia, takže sa rozhodnutie nestane súťažou preferencií. Druhý typ produktu je zriedkavejší, než naznačuje marketing, a je to jediný typ, ktorý odstraňuje prácu, namiesto toho, aby ju presúval na inú obrazovku.