大多数小型托运人不需要货运预订软件。他们需要一个无需打电话就能信任的价格，一个无需重新输入就能到达承运人系统的预订，以及一个无需追赶司机就能提供给客户的状态。许多产品可以提供第一项，却在第二项上悄悄失败。
市场最清晰的教训出现在 2023 年。Convoy 公司成立于 2015 年，获得了超过十亿美元的资金，于 2023 年 10 月关闭了其经纪业务，Flexport 后来收购了其技术资产。客户喜欢的预订界面未能经受住经纪业务的经济规律。在 2026 年评估任何你采用的业务时，应以每票货物的成本为依据，而不是以报价页面为依据。
四个产品类别被命名为相同名称
所有供应商都将自己描述为货运平台，这使得候选名单变得混乱。这些是不同的产品，具有不同的故障模式。
| 类别 | 它的作用 | 它不会做什么 | 此类别的公司示例 |
|---|---|---|---|
| 数字化货运代理或经纪人门户 | 供应商自行销售的报价和图书容量 | 提供中性市场费率，因为供应商是交易方 | Flexport，成立于 2013 年；Zencargo，成立于 2014 年 |
| 市场和费率聚合器 | 比较某个航线的众多供应商的报价 | 管理执行深度，以防万一出现问题 | Freightos，于 2023 年 1 月在纳斯达克上市，股票代码 CRGO |
| 运输管理系统 | 持有订单、承运商、费率和文件，然后进行预订。 | 除非您已有承运商关系，否则请查找运力 | 德卡特（Descartes），成立于 1981 年；MercuryGate，成立于 2000 年；欧洲的 Transporeon 和 Alpega |
| 可见性层 | 收集远程信息和承运商数据以预测到达时间 | 预订任何东西 | Project44 和 FourKites，均成立于 2014 年 |
两笔交易——一笔于2021年完成，一笔于2022年完成——展示了这个市场的整合速度。优步货运以22.5亿美元的价格收购了Transplace，该交易于2022年完成，将一家经纪公司和一家托运方运输管理系统整合到同一所有者旗下。松下公司于2021年以71亿美元的价格完成了对Blue Yonder的收购。如果一份短名单混合了以上四行中的两行，演示将无法进行比较，并且整合意味着营销中的类别不断模糊，而在运营中保持独立。
集成决定价值，而非接口
每个预订工具在 45 分钟的演示中看起来都差不多，因为演示在预订确认时就结束了。您的成本在那之后才真正体现，在于预订是以数据形式还是通过人工阅读邮件的形式到达承运商。
北美地区的公路货运依赖于少数几种 EDI 交易集，在进行销售洽谈前了解这些数字是很有必要的。招标以 204 形式发出，承运商以 990 回复，状态更新以 214 返回，发票则以 210 形式到达。997 用于确认接收，仓储流程则加入 856（提前发货通知）。欧洲业务更常使用 EDIFACT 消息，例如 IFTMIN 用于指令，IFTSTA 用于状态。较新的平台提供 REST API 作为替代，这种 API 构建起来更快，但对于一个不断发展的托运人实际使用的那些小型承运商来说，其支持范围并不广泛。当这些 API 确实存在时，它们也是 自动化报价 成为可能的原因。
在讨论价格之前，向所有供应商询问以下问题：
- **我目前哪些承运商今天已连接？** 无法连接。已连接，生产中，为另一位客户，有可联系的名称。
- 新的运营商连接费用由谁承担？ 每次运营商连接需要 6 周时间，这在方案中很少被提及。
- 状态信息来自承运商系统还是司机应用程序？当承运商进行分包时，基于应用程序的跟踪会失效，这种情况在欧洲和北美的绝大多数零散货物运输中都会发生。
- 我能导出我的费率表和过去 24 个月的货运历史记录吗？含糊的回答意味着您的费率数据是供应商的资产，而不是您的。
- API 调用失败时会发生什么？ 老实说，答案是会启用电子邮件备用方案，而且您希望在周五下午之前听到这个答案。
- **附加费用如何编码？** 自由文本的附加费用会妨碍自动发票匹配，而这正是承诺的节省应来自的地方。
- 哪些EDI已上线，按编号？ 未能说出204、990、214和210的供应商，其公路货运量尚未达到规模。
三种定价模型
按用户或按数量分级定价是最可预测的，也是在 4 家供应商的候选名单中最容易进行比较的。按交易量定价适合不规则的交易量，并且会惩罚增长，因此在签署合同前，应将其建模为当前发货量的 3 倍。嵌入式定价，即软件免费，因为供应商通过运费赚取利润，这种定价最值得仔细审视：该工具确实是免费的，而且费率不可见，并且该平台内的任何工作流程都不会促使您测试市场。
我见过一个小货运商采用嵌入式平台，在12个月内切实地减少了管理时间，但损失的费用却超过了节省的时间。如果你选择这种模式，请每季度在其他地方报价2到3个车道作为对照，并记录评审，这样就不会因为忙碌而耽误。
实际移动的每票货物的成本
按我所见到的效果排序，而非按其听起来有多现代：
- **修复地址簿。** 由于地址错误导致的投递失败会产生重投递和地址更正费用，DHL、UPS 和 FedEx 会将这些费用分别列为单独的项目。这是数据清理，而非购买。
- **准确测量尺寸。** 美国包裹承运商在国内运输中使用的尺寸系数为 139，在许多国际服务中使用 166，而空运则采用国际航空运输协会 (IATA) 的体积标准，即每公斤 6,000 立方厘米。这 3 个数字中任何一个的猜测都可能导致小型运营中最常见的发票调整。
- 提前预订。提前预订可以锁定优惠价格，没有任何平台能在下午 4 点为早上 6 点的取件提供补偿。
- 整合货运。在小规模运营中，一天内同一路线的两个独立货板是最可靠的浪费，任何能识别出这种情况的系统都会物有所值。
- 监控港口费用。 如果您的业务量包括从码头运出的集装箱，驳船和滞期费 的费用将远早于任何订阅费用出现在发票上。
- 自动匹配发票。 这需要承运商提供编码费用，这就是为什么附加费问题比仪表板更重要。
- 持有一个状态源。 客户不关心哪个系统知道，只关心你的答案在两个人之间不会改变。
两周的入围名单流程
选取能代表您大部分业务量的五个货运通道，外加一个总是出问题的通道。要求每个供应商对这六个货运单进行报价和预订，使用您自己的承运商（如果已有）以及您真实的费率表副本，而非示例数据。然后测量四项将每日重复进行的数据：端到端预订所需分钟数、您需要重新输入的字段数量、平台状态是否与承运商自己的门户网站一致，以及发票在无需人工干预的情况下是否可以匹配。
这样的两周体验胜过任何功能矩阵，因为它将预订货运的产品与预订货运到承运商系统的产品区分开来。在开始之前设定一个及格标准，比如每笔预订八分钟，零重新输入字段，这样决定就不会变成一场偏好之争。第二种产品比营销宣传的要稀少，而且它是唯一一种真正减少工作量而不是将其转移到另一个屏幕的产品。